必見!日本では使われていないアメリカ式の営業スキル
レコグニションについてご存知ですか?
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日本では使われていないレコグニションスキル

アメリカの営業研修で最初に学ぶ「レコグニション(Recognition)スキル」とは?

辞書では「認める、認識する」としか出てきませんが「相手に関心を示す」と言う意味です。アメリカの営業はこのスキルを用いて、相手の心をつかみます。

営業は心理学です。レコグニションは相手の心を開く強い武器になります。
必見!
レコグニションはあなたの営業スキルを大きく変えます
日本の営業担当者は「何となく相手の話を聞きます」が、それが「相手に関心を示し、相手の心を開いている」と言う事を認識していません。
Point
1

レコグニションによるアイスブレイキング

アイスブレイキングは「世間話」とは全く異なります。「世間話」が「転記・趣味の話」で商談初めに口馴らしをするのに対して「相手の仕事、個人生活に関心を示すことで、相手の心を開く事」で商談全体をスムースに進める強力なスキルです。

Point
2

相手の経歴に関心を示す

人は誰でも自分の過去の栄光・業績・経歴に誇りを持っています。そしてそれを「誰かに聞いてほしい」という密かな望みを持っています。それを聞き出す事で、相手に強い関心を示す、つまりレコグニションを行う事が出来ます。

Point
3

共感によるレコグニション

共感と「よいしょ」は全く別物です。

「よいしょ」をする人は、相手の言葉をただほめそやすだけですが、「共感」は相手の経験・コメントに対して「自分の感想を述べつつ、相手の真意をさぐる話し方」です。相手は「自分の話を真剣に聞いてくれる、共感してくれている」と感じ、信頼感を強めることが出来ます。

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アメリカでは常識なのに、日本では使われていない営業スキル

「3,000人の営業同行の現場では」パート1、2では、「5つの営業スキル」をご紹介しています。
日本ではおなじみの「リスニングスキル」などもありますが、研修でお伝えすると「日本で学ぶリスニングと全く違う」「どうして相手の話をスルーしてしまうのか分かった」「今まで売れていたのがただのまぐれだったとわかった」などの感想をいただきます。

特にこのレコグニションは、顧客に対するだけでなく「部下に対して」も活用でき、コーチングスキルとしても非常に有用です。

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