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おすすめの営業本:新卒営業マンが知っておくべき売上げアップの営業スキル

query_builder 2022/04/27
コラム
sales reps

<お勧めの営業本:日本人が知らない営業スキルを学べます>

新卒で営業に配属された皆さんは、今まさに営業研修を受けているところでしょうか。そろそろ上司や先輩に連れられて商談の現場に同席させてもらっているかもしれませんね。

営業で難しいのは、相手の心理を読む事です。
社会経験も少なく、営業の実態もよく分からない皆さんがそれを理解するには、時間がかかります。
しかし、お勧めの営業本があります。

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」を読むと、日本人が知らない営業スキルが事例付きで沢山紹介されています。

<営業スキル:ホットボタンについて>

この本の1章に「ホット・ボタン」と言うスキルがあります。聞いた事は無いでしょう。ベテランの営業マンも分からないと思います。これはアメリカのトップ営業マンたちが使っているスキルだからです。
もちろん、説明されれば「それなら俺たちもやっている」と先輩達は言うでしょう。
アメリカ式の営業スキルの多くは日本でも利用している人はいます。しかし「本能的」に行っており、それがスキルだとは思っていないので、それらを皆さん後輩に話す事は殆どありません。

この営業本では「先輩達が何となく本能的にしている事」をスキルとして理解できるように紹介しています。

「ホット・ボタン」とは直訳すると「熱いボタン(スイッチ)」ですが「これを押されると商談相手は一気に前向きになる」と言うものです。
例えばこの営業本には以下の10のサインを「ホット・ボタンが押された状態」の例として挙げています。

1、質問が始まる。
2、前のめりになる。
3、資料を手に取り、読み始める。
4、「へーえ」「ふーん」「なるほど」などの肯定的な感嘆詞を使う。
5、笑顔になる。
6、動きが活発になる。
7、声のトーンが変わる。(大きくなる、高くなる)
8、計算を始める。
9、メモを取り始める。
10、沈黙して考え始める。

読んでみて、「そんなの、知っていた」と言う方も多いと思います。
しかし私は3000人超の営業同行に立ち会い、多くの営業マンがこれらのサインを見ながらも「スルーしてしまう」つまり、対応せずに次に進んでいる場面を数限りなく見てきました。

これは営業マンに限らず、ベテランの営業マネージャーや役員でも同じです。

このサインをスルーしないようにするだけで、営業成績は大きく変わります。
ではどうしてスルーしてしまうのでしょうか?

例えば①の「質問が始まる」は、分かりやすいサインですが、その時商談相手は「これをあそこに使うとどうなるかな?」「大きいサイズはないのかな?」などシミュレーションしているのです。
どんな人でも興味を持った物に対しては「自分が使っている様子を想像」します。するとどうしても疑問が出てくるのです。

そのようにして出てきた質問に答える間、こちらの営業マンは「未だ話す事が残っている」と言う気持ちでいます。つまり「まだ語り足りない」状態なのです。そこで質問に答えてからも先ほどの話の続きをしてしまいます。
相手がせっかく「ホットボタンが押された状態」で、買う気になってシミュレーションしているのに、別の説明をされては気がそがれてしまいます。

⑧⑨はもうかなり具体的な反応をしています。多分この商材を買ったらいくら儲けが出るのか、原価計算をしているのかもしれませんし、商材の利点をまとめているかもしれません。
こちらのどの話をメモしたのか、も重要なポイントです。しかしそれすら商談中に気づかないとしたら機会損失は大きいでしょう。

<営業本について>

外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」(Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円)にてお伝えしています。パート1は営業スキルパート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited(読み放題)」に加入されている方は、無料でお読み頂けます。

また無料アプリのKindleをインストールすれば、かなりのページを「試し読み」で無料でお読み頂く事が出来ます。

同書の一部をYoutubeビデオにまとめたものをご覧頂く事が出来ます。このページの「Youtube画像」に5分程度の31本のビデオを掲載しています。

 

<営業研修について>

営業研修をご検討のご担当者様は、「お問い合わせ」からご相談下さい。折り返しご連絡申し上げます。

 

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