おすすめの営業本が伝える営業ノウハウ　営業マンは特長のみを話して利点を伝えていません　 | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

営業のノウハウやスキルは「ちゃんと聞く」「クロージング」等色々ありますが、みなさんは「自分はどのスキルが苦手」「どんなスキルがあるのかよく分からない」など色々悩む事が多いでしょう。

営業研修をきちんと行っている企業は大企業でも中小企業でもあまりありません。たいていはOJT (On the Job Training　現場研修)手法で細かい説明はされないで「俺のやる通りにしろ」という昭和的な方法が取られています。
つまり後輩や新人営業マンは「先輩からは自分で努力しない限りなかなか理解できず、時間をかけて学ぶ」しかないのですね。

おすすめの営業本「3000人の営業同行の現場から」 パート1 では、営業現場で見聞きした「営業マンが理解出来ていない営業ノウハウ・スキル」を分かり易く解説しています。
これを学べば、明日の営業からパフォーマンスが大きく変わります。
「何をすればよいのか？」「なぜそれをする必要があるのか?」「なぜ相手の気持ちを変えるのか？」と言う事がわかるからです。
一つのスキル「特長と利点」から事例を挙げ乍ら説明して参りましょう。

殆どの営業マンは「特長」は伝えますが「利点」を伝えていません。
数ある営業スキルの中で日本人が苦手なものは「特長と利点」です。

「ロボットお掃除器」は分かりやすいので事例として紹介しましょう。
研修で「ロボットお掃除器を持っている人」と尋ねると、多くて1割です。
買わない理由は「高い割に利点を感じない」「掃除は自分でできる」が大半です。

ある一人の研修生から面白い話を聞きました。
家電量販店の営業マンの説明がとても分かりやすくて買う気になったのだそうです。
私もそれを聞くと、買いたくなりました。

「掃除機で掃除をすると、後ろから吐き出されるエアーでホコリが舞います。人が部屋を出入りすると、ホコリは床に落ちず浮いています。ホコリが床に落ち着くには最低3時間かかります。掃除機を使うとホコリはずっと空中です。つまり『掃除機ではホコリは取れない』のです。
そこで夜中みんなが寝静まった時間や、家族全員が外出している間にロボット掃除機を回すと、ホコリは床に落ちていますから全てとれます。
買った人の9割以上が『こんなにホコリが取れるとは思わなかった』と驚きます。
ホコリの中にあるのは、ダニやカビです。体に悪いものが床に落ちたまま朝を迎え、ハイハイする赤ちゃんはそれを吸いこみます。大人も同じです。掃除機はホコリを吸えないのです」

この説明で私もロボットお掃除器を買いたくなりました。
この説明を研修ですると、最初はほとんどの人が「今後も買う気はない」と言っていたのが逆に「ほとんどの人が買いたくなった」と言うのです。

ここで利点は「掃除機はホコリを吸わないが、この商品は吸い取る」「体に悪いダニ、カビも吸い取る」です。
普通の営業マンはこの利点を伝えません。

これが「特長と利点」です。
ロボットお掃除器の普通の販売員は「自動で掃除ができます」「自動的に戻って充電します」という説明をします。これは「特長」だけで、その結果どのような「利点」があるかが伝わりません。
つまり顧客は「特長のみ聞かされて、利点を聞かされていない」のです。
これは「原因と結果」と同じです。「この商材を使うとどう言う結果がおきるか」が語られていないのです。

ほとんどの営業マンは利点を伝えていません。
みなさんは自社商材をどのように説明しているか、一度お互いに説明して確かめてみましょう。

外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルは、「3000人の営業同行の現場から」 パート1 （Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングスキルが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」に加入されている方は、無料でお読み頂けます。

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