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営業マンは特長のみを話して利点を伝えていません

query_builder 2022/04/20
コラム
coaching 11

大企業でも中小企業でも殆どの営業マンは「特長」は伝えますが「利点」を伝えていません。
営業スキルの中で日本人が苦手なものは「特長と利点」です。

「ロボットお掃除器」は分かりやすいので事例として紹介しましょう。
研修で「ロボットお掃除器を持っている人」と尋ねると、多くて1割です。
買わない理由は「高い割に利点を感じない」「掃除は自分でできる」が大半です。

ある一人の研修生から面白い話を聞きました。
家電量販店の営業マンの説明がとても分かりやすくて買う気になったのだそうです。
私もそれを聞くと、買いたくなりました。

「掃除機で掃除をすると、後ろから吐き出されるエアーでホコリが舞います。人が部屋を出入りすると、ホコリは床に落ちず浮いています。ホコリが床に落ち着くには最低3時間かかります。掃除機を使うとホコリはずっと空中です。つまり『掃除機ではホコリは取れない』のです。
そこで夜中みんなが寝静まった時間や、家族全員が外出している間にロボット掃除機を回すと、ホコリは床に落ちていますから全てとれます。
買った人の9割以上が『こんなにホコリが取れるとは思わなかった』と驚きます。
ホコリの中にあるのは、ダニやカビです。体に悪いものが床に落ちたまま朝を迎え、ハイハイする赤ちゃんはそれを吸いこみます。大人も同じです。掃除機はホコリを吸えないのです」

この説明で私もロボットお掃除器を買いたくなりました。
この説明を研修ですると、最初はほとんどの人が「今後も買う気はない」と言っていたのが逆に「ほとんどの人が買いたくなった」と言うのです。

ここで利点は「掃除機はホコリを吸わないが、この商品は吸い取る」「体に悪いダニ、カビも吸い取る」です。
普通の営業マンはこの利点を伝えません。

これが「特長と利点」です。
ロボットお掃除器の普通の販売員は「自動で掃除ができます」「自動的に戻って充電します」という説明をします。これは「特長」だけで、その結果どのような「利点」があるかが伝わりません。
つまり顧客は「特長のみ聞かされて、利点を聞かされていない」のです。

これは「原因と結果」と同じです。「この商材を使うとどう言う結果がおきるか」が語られていないのです。

ほとんどの営業マンは利点を伝えていません。
みなさんは自社商材をどのように説明しているか、一度お互いに説明して確かめてみましょう。

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