売り上げを上げるために工夫をされている中小企業経営者のみなさんへ　おすすめ営業本の活用をご提案します | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

「相手の業務内容・業績にも関心を示すと相手は心を開く！」というビデオを先日の投稿でご紹介しました。
ビデオをご覧いただき、いかがだったでしょうか？

経営者の方ならこの「相手に関心を示す」というスキルは、本能的にされているのではないでしょうか？「なんだこんなことは、当然のことだろう」と言われると思います。
経営者の方の中には「誰とでもすぐに仲良くなる」スキルをお持ちの方が多く居られます。この方々の共通のスキルがこの「相手に関心を示す」です。
「相手の業務内容・業績」だけでなく個人的にも興味を示す事で、相手との関係を強め、ビジネスを発展させる事が出来ます。

しかし営業部隊や若手営業マンはいかがでしょうか？
経営者の方の持っているスキルを彼らは学んでいるでしょうか？
経営者の皆さんはこの「相手に関心を示し」て「誰とでもすぐに仲良くなる」方法を具体的に部下や営業部隊の方に伝える事が出来ているでしょうか？
私が見てきたところでは、日本企業の殆どの営業部隊の役員や上司は「相手に関心を示すスキル」を部下に伝えらえれていません。
すなわち「営業コーチングスキル」をお持ちでは無いのです。

営業スキルをお持ちの経営者、役員、上司の方々の多くは「部下に自分のスキルを伝える方法を知りません」。
これは非常に重要な問題ですが、皆さん気が付いていません。とても勿体ない事です。

「相手に関心を示すスキル」は、営業の基本スキルで、欧米では最初に「Recognition（レコグニション）」というスキルとして学びます。しかし日本ではこれはスキルとして学ばず「当然できるもの」「感覚的にすべきもの」としてきちんと教えられていません。

ビジネスはWIN-WINですので、両方が利を得る状態にならなければ続きません。そのためには「相手の悩んでいる事、困っている事をいち早く察知する」必要があります。
「そんなことわかり切って居る。問題はどうやってそれを聞き出すかだ」と研修でも良く言われます。

相手のニーズや問題点を「聞き出す」「探り出す」というアクションは、相手には不快に感じられる事が多いです。どうしても「探られている」という気持ちが精神的なバリアーを作ってしまうのです。
強引に質問攻めしてくる相手に対して「どうして君にべらべらとそんな話をしなければならないんだ？」と反感を示される方もよくおられます。

反対に「心から相手に関心を持っている営業マン」は「探ろう」という気持ちより「どうすればサポートできるだろう？」と考え、親身に相談に乗ります。
このような営業マンは同じ聞き出すにしても「探る」のではなく、「家族の相談に乗っているような対応」になります。
心から心配している身内や友達に対しては、「探る」ではなく「心配する」と言う感情が先に来ます。
それは言葉や表情、目つき、態度の端々に現れるので、相手はそれを感じます。
「この人は真剣に私を心配してくれている」と感じる相手は「私に関心を持ってくれている」人なのです。

「相手に関心を示す」＝「Recognition（レコグニション）」スキルはこのように必須の営業スキルなのです。
このスキルを身につけると、相手に対して「興味を持ち」ますので、「相手の事を色々と知りたくなってきます。そうなると個人的な事も聞きたくなってきますので「何を話そうか・・」と悩む事も無くなります。
また部下に対してレコグニションする事も、コーチングの必須スキルなのです。

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」のパート１は「営業スキル」について、パート２は「営業コーチングスキル」について記しています。
上記のレコグニションスキルは両方で解説しています。

研修をご検討の方は弊社「一般社団法人メンター」HPの「お問い合わせ」からご連絡下さい。