営業部隊に営業力をつけたいとお考えの中小企業経営者の皆様へのご提案　営業本の活用をおすすめします | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

我が社の営業部隊に営業力をつけたい、とお考えの中小企業経営者の皆様へのご提案です。

なかなか営業成績が伸びないとお悩みですか？

多くの中小企業が日々の営業活動で「社長＝トップ営業」を行っています。社長が頑張って受注してきます。
営業担当者や役員は社長と一緒に顧客を訪問します。
ところが社長からすると「どうして私がやっているように、彼らはできないんだ？」「どうして自分のやりかたをコピーしないんだ？」と感じてしまいます。つまり営業部隊に社長のノウハウはなかなか伝わっていないのです。

経営者の方々は営業力があるので、自分で市場開拓を行い、現在の会社を運営されています。しかし部下の営業部隊の人々が「なかなか思うように動いてくれない」と悩んでおられるかもしれませんね。
なぜでしょうか？
それは「名選手かならずしも名監督ならず」だからです。

名選手は「考えなくても上手にできる」ため、後輩や他の選手が「なぜそれができないのか、分からない」のです。あるいは「何を悩んでいるのか、分からない」ので、「何を教えたらよいか、分からない」ため、いきおい「精神論」や「職人の親方のように『俺のやる通りにやれ』」式の教え方をしてしまうのです。
天才のやりかたは、誰にでも出来るものではありません。

経営者の皆さんの多くも「どうやって部下に自分のノウハウを伝えたらよいか分からない」のではないでしょうか？

そこで、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート２と言う営業本をお勧めします。

このおすすめ営業本には私が「ジョンソンエンドジョンソン社」などアメリカ企業で営業をしていた時に学んだ「営業コーチングスキル」が沢山の事例集付きで紹介されています。

実際多くのトップ営業の人は「俺のやる通りにやればいいんだ」と「俺の背中を見て学べ式」の指導をしています。
日本に戻って私が研修先でみてきた日本企業のほとんとが（営業マン400人の一部上場大企業であっても）、この方式で営業マン訓練が行われていました。
ご自分の営業部隊を思い起こしてみて下さい。どのような研修が行われていますか？
「営業研修」は比較的繰り返し行われていましたが、研修会社が用意した座学が中心です。それ以外はOJT（On the Job Training) という現場訓練と、ロールプレイングです。

いずれも効果はありますが、効率的とは言えません。
ロールプレイングでは、上司が顧客役をして終わってから「説教」「ダメ出し」「叱責」だけをしているのが一般的です。

私がアメリカ企業で営業マン、営業マネージャー、営業研修マネージャーとしてみてきた経験から、最も効果的な方法は「上司との営業同行による現場でのフィードバック」です。
日本で上司が部下に「さあ、フィードバックをしようか」と声をかけると、100％近い部下は「緊張する」と言います。ところが欧米では「わくわくする」と言うのです！
どこが違うのでしょう？この営業本ではこの具体的な方法が記されています。
ぜひご一読下さい。

なお、この本は無料アプリのKindleをインストールすれば、Amazon電子書籍Kindleをよむことができます。そして無料の「試し読み」でかなりのページをお読み頂く事が出来ます。

尚、「3000人の営業同行の現場から」パート１は、「営業スキル」を中心とした内容で、新人営業マンや営業経験の無い人の為に書かれたものです。先輩営業や上司に営業スキルをちゃんと教える人がいない企業には「まずこの本を新人に読ませましょう」とお勧めしています。営業の実際がすぐ理解できます。