営業を知らない新入社員が「入社前に読んでおくおすすめの営業本」で社会人になる準備をしましょう | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

今春新卒で営業担当者として採用された皆さんは、そろそろ現場に配属され懸命に学んでいる事でしょう。あるいは入社してすぐ「OJT (On the Job Training)現場教育」で厳しく仕込まれてきたかもしれません。

営業研修担当者のみなさんは、そろそろ来春採用の新卒研修の準備にかかっておられる事でしょう。
しかし「社会の仕組みもよく分からない」「営業の普段の活動も分からない」「初めての人とどうやって話したらよいのか不安」と言う新卒内定者をどのように育てれば良いのか、お悩みかもしれません。事前に会社の資料を送って読ませておいても十分な準備はできません。
そのような方へおすすめの営業本は、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２です。
無料アプリのKindleをインストールすると、「お試し」でかなりの分量のページを試し読みする事が出来ます。

この本には、実際に営業がどのようにお客様と接しているか、どんな失敗をしているのか、どんな話し方をすれば相手の心に響くのか、などが分かり易い豊富な事例集で紹介されています。
新卒内定者はいくらバイトの経験があっても、社会のルールや細かいマナー、なによりも営業スキルについて学ぶ事はほぼ無かったことでしょう。バイトのスキルと正社員の営業担当者のスキルとは全く異なります。

新卒営業マンは営業スキルをきちんとまなびたいでしょう。特に営業トップから学び、そのスキルを身につけたいと思うでしょう。
確かに営業トップの営業スキルが営業部隊に水平展開されれば、その会社の営業成績は向上するでしょう。
しかし残念ながらそうはいきません。営業トップのスキルは殆ど「一代限りのレジェンド」として誰にも継承されないのです。
営業スキルを分かり易く言語化して伝える事は、至難の業だからです。

たとえば商談後のフィードバックで営業担当者が上司・先輩に「先ほどの商談で、相手が突然買う気になったのは、何がきっかけですか？」と聞くと、「相手のニーズに合った提案をしたからです」等と教えてくれるでしょう。
しかし一般の営業マンが知りたいのは、そのような抽象的な話ではなく「どうすればそのニーズをみつけられるのか？」「どうやって相手にピンポイントで伝わるトークを見つけ出したのか？」です。

営業スキルを伝えるには、営業担当者の経験や知識に合わせて伝える適切な「言語化」が必要です。しかしこれはなかなか難しいコーチング・スキルです。
そしてこのコーチング・スキルは日本企業ではほとんど教えられていないのです。
Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２では、トップ営業が「言語化して伝えられない、営業スキル」を分かり易く解説しています。

ぜひ内定者の方々が入社前に読まれる事をお勧めします。

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