コロナ禍の自宅待機中、新卒営業担当者の入社前に読んでおくべきおすすめの営業スキルを身につける営業本をご紹介します | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

御社の営業部隊の営業スキルの習熟度はいかがですか？
多くの企業の経営者の方々が「営業スキルが不十分」とお答えになります。トップ営業はいるが、その他の営業担当者はなかなか育たないと言うのです。

営業スキルがなかなか身に着かない現役の営業マンの問題は、「きちんとした訓練を受けていない」事が理由の大半です。口下手、人見知り、人と話すのが苦手、人嫌い、などのどんな性格であっても営業職は務まります。そのような実例をみなさんもたくさん見てこられた事でしょう。

＜営業スキルを強めるおすすめの営業本＞
このように問題を抱えた方でも短期間で営業スキルをアップし、顧客の心理をつかめるようになるおすすめの営業本があります。
それはAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２です。
これは著者が米国の医療器具メーカーで訓練された営業スキルを営業マネージャー、役員、営業支援コンサルタントとして海外、日本で実践してきた経験から見聞きした事例を集めた本です。

アメリカで営業訓練を受けた私は、日本の営業スキルとアメリカのそれが大きく異なる事に気づきました。
そして帰国後それを実践したところ、私自身「一番業績の低いエリア」で三カ月で売り上げを4倍にする事が出来、そのスキルの有効性に驚きました。

私はそれ以来30数年かけて日本国内で営業同行した3千人超の実例から、新卒の営業マンでも「営業現場で実際に行われている事」を理解しやすくまとめました。社会経験もなく、営業が何をするかも知らない新卒営業マンにでも「イメージし易い」内容です。

＜上司のコーチングスキルの問題点＞

日本企業の営業研修における問題は、営業上司・先輩が「営業スキルを伝えるための『言語化スキル』を持っていない」事です。

アメリカの営業部隊では「営業スキルの継承」は最重要です。
営業スキルは、独り占めするものではなく「チーム全体で水平展開して、成果の相乗効果をもたらす」ものです。
そのため欧米では、コーチングスキルが徹底指導されており、皆上手にコーチングします。

しかし日本企業の大半は「新卒の営業研修」は、まず「社会人マナー研修」を他部署配属予定の新卒が十把一絡げで学びます。それから営業部隊はOJT (On the Job Training）と銘打って現場を連れまわされますが「俺の背中を見て学べ」方式ですので「部下が質問しない限り」説明は無く、「質問がなければ、分かったもの」として半年から1年を過ごします。それから「独り立ちするタイミング」と評価されて、現場デビューする事になります。

しかし残念ながら「部下は上司が思っているほど、上司・先輩のパフォーマンスから学んでいない」のです。
その為、新人研修でいくらたくさんOJTで行っても部下は殆ど理解もせず、上司・部下のスキルから学んではいないのです。

例えば営業同行をしていますと、上司がせっかく素晴らしいトークやスキルを見せているのに、営業担当者は顧客と一緒になってそれを聞いているだけです。
3000人の営業同行中、上司・先輩のスキルやトークをメモしていたひとは、わずか7名でした。
そして商談後のフィードバック（振り返り）で「今日私が君の事をサポートした場面を覚えているかい？」と上司が聞いても、大半は覚えていないのです。
ある同行では、上司は17回サポートしましたが、部下は「3回しかサポートを覚えていなかった」のです。それに対して上司は「わたしは10回サポートしたのに！」と叱りました。

これは興味深いですね。私のメモでは上司は17回サポートしたのにご本人は「10回」と言い、営業マンは「3回」と答えます。
つまり部下がいかに上司から学んでいないか。また上司自身もアドリブでサポートしている為全ての事を覚えていませんから、フィードバックの時に全てを解説する事が出来ないので、部下にとっては学びの機会を失っている事になります。

このような弊害を少しでも減らす為に、「新卒営業マン」「売り上げの上がらない営業マン」に、今からでもAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２を読むようにお勧めください。
著者が経験した3千人超の営業同行で見聞きした成功例・失敗例を分かり易く紹介しています。

新卒営業マンはこのおすすめの営業本を入社前に読む事で、「営業現場で実際に何が行われているか」「営業マンは何をすべきなのか」「どうすれば相手の心を開く事が出来るのか」を入社前に理解する事ができます。

「営業スキル」並びに「営業コーチングスキル研修」をご希望の方は弊社一般社団法人メンターの「お問い合わせ」までご連絡下さい。

またこれらの営業スキル・コーチングスキルをまとめたAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２は本のタイトルをクリック頂けますと、Amazon電子書籍のサイトでお求めいただく事が出来ます。

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