新卒営業担当者が入社前に読んでおくべきおすすめの営業本 | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

＜新卒営業担当者が抱える問題＞

新卒営業担当者は、社会経験がありません。営業の現場も知りません。そのような新人にいきなり「営業スキル」を教えようとしてもなかなか理解できません。
ご自身が新卒の時の事を思い出してみましょう。どれほど社会の事、ましてや営業現場の事を理解していたでしょう？
そこで新人営業担当の研修をする前に、行っておくべき事をご提案します。これをしておけば、営業現場を十分イメージでき、研修はスムースに理解でき、即戦力として現場で活躍できます。

＜おすすめの営業本＞

新卒営業社員が、入社前に「実践的な営業スキルを学ぶため」のおすすめの営業本は、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２です。
パート１は「営業スキル」、パート２は「営業コーチングスキル」を中心に紹介されています。
この営業本は「顧客の心理をつかむ」具体的で実践的なスキルが紹介されています。

＜おすすめの営業本は、日本人が知らないアメリカの営業スキルを元に書かれています＞

これは著者がアメリカで学んだ営業スキルを営業マネージャー、トレーナーとして実践し、更にそれを日本企業に伝えた経験から「日本企業で殆ど使われていない営業スキル」として紹介しているものです。
日本企業で研修をした時、多くの研修生が「今までなんども営業研修は受けてきた。知らないスキルなどないだろう」と思って参加されましたが、一日5時間の研修を終えた感想の多くが「目からうろこが落ちた」「今までの営業はスキルではなく、たまたまうまく行っただけだった、と分かった」という内容がおおくありました。

著者は日本で紹介するにあたり「このスキルが日本でも実際に仕えるかどうか見せて欲しい」と言われ、半年間その企業に出航し、日本のあるエリアで営業担当としてスキルを試される機会がありました。
そこでの注文は「半年で売り上げが倍になれば、その営業スキルが日本でも有用だと認め、我が社に採用しよう」と言う内容でした。
最終的に半年で私は「売り上げを4倍」にする事ができました。

＜日本の営業スキルとアメリカのスキルとの違い＞

たとえば、日本で一般に「ヒアリング・スキル」と言われているものは「相手の言葉をよく聞きましょう」と教えられています。しかしアメリカでは「リスニング・スキル」と呼ばれ、「相手の言葉だけでなく、仕草や目線の動き、微表情をもリスニングする」と教えています。
「動作をリスニングする」とは不思議な言い回しですが、本来「ヒアリング（Hearing）」は「自然に聞こえてくる事」で「リスニング（Listening)」は、「注意して聴く」事です。
つまり「動作をリスニングする」とは、「相手の言葉だけでなく、仕草や目線の動き、微表情にも集中し、そこから心の動きを読み取る・聴きとる」と言う事なのです。

＜おすすめの営業本には現場での実例が豊富に引用されています＞

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２にはたくさんの具体的な失敗例・成功例が著者が3000人超の営業同行の経験から紹介されています。

新卒の営業担当者は、これらの実例を読む事で「営業とはどんなことをするのか？」「上司との関係は？」を理解できます。また「日本では使われていないスキルを使えば先輩や上司より早く成果を挙げられるかもしれない！」とモチベーションがあがります。
著者が売り上げを半年で4倍にしたエリアは、何年も売り上げが伸びていない場所でしたので、そこを担当していた人たちはみんな驚きました。私は全く未知の新しい扱ったことの無い商材をそこで学び、半年で成果を出せたのでした。

実際にある400人の営業部隊を抱えるスナックメーカーで研修を行った時、古参の営業の方々が「そんなスキル、今さら学ぶ必要はない」とまじめに学びませんでした。しかし若手や新卒のみなさんには新鮮にうつったようで懸命に学ばれました。
一年後両者に大きな成果の差が出たので、先輩達も驚いて一から学び直したと言う事例がありました。

「営業スキル」並びに「営業コーチングスキル研修」をご希望の方は弊社一般社団法人メンターの「お問い合わせ」までご連絡下さい。

またこれらの営業スキル・コーチングスキルをまとめたAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２は本のタイトルをクリック頂けますと、Amazon電子書籍のサイトでお求めいただく事が出来ます。

無料アプリKindleをインストールすることで、無料試し読みもかなりの量をお読み頂くことができます。

また代表の池田が営業スキルについて語っている「３１のYoutube画像」をご覧になりたい方は、このタイトルをクリックなさってください。具体的な研修内容がご理解頂けます。