短期間で顧客の心理をつかむアメリカ式の営業スキルを学べるおすすめの営業本をご紹介します | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

＜おすすめの営業本について＞

新入社員が入社前に読んでおくべきおすすめの営業本は、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２です。
パート１では「営業スキル」を、パート２では「営業コーチングスキル」について記しています。

新入社員研修でお悩みのご担当者にお勧めするのは「アメリカ式の営業スキル研修」です。
これは「顧客の心理を掴む営業スキル」と「短期間で営業部隊を強化して売り上げを上げるための営業コーチングスキル」からなっています。

＜おすすめの営業本を活用した企業の実例＞
私は米国の医療機器メーカーで営業スキルを学び、トレーナーとしてそれを部下に伝えてきました。
このスキルを日本で伝えると、ある新人営業マンは、それまで売り上げが伸びなかったエリアに配属されると半年で売り上げを4倍にしました。
またある精密機器メーカーは、半年で「見積書提出数が9倍になり、そのうちの半数近くが成約」しましたので、実質4.5倍の成果を短期間であげる事ができました。

別のメーカーの営業課長は、いつも四半期の目標をぎりぎりか未達成と言う状況が続いていましたが、営業コーチングスキルの「営業同行の商談前コーチングスキル」を活用する事で、「毎朝の朝礼でゴール（成果物）を具体的に営業マンに決めさせることで、2か月めにして5人の部下が全員目標120％を達成し、それ以来毎月120～130％の達成率を出すようになりました。

この事からお分かりのようにこのアメリカ式の営業スキル、営業コーチングスキルは短期間で成果を挙げる事が出来ます。

＜新人程、アメリカ式の営業スキルを身に着けやすく、成果を出し易い＞
この内容は上記の営業本から学んで頂けますので、新入社員の方々が入社前に読むだけで「実社会の営業の実態と問題点」まで具体的に知る事が出来るので、社会経験の無い新卒営業の方々の準備にうってつけの営業本です。

現役営業の方々は「今さら営業研修なんて」と言われる方が大半ですが、みなさん「今までの営業方法で売れていたのは、まぐれ当たりだったんじゃないか」と言われるほど、今までの認識と異なるスキルに気づかれます。

＜営業研修の実際＞

弊社の営業研修は、次のように行います。
①最初に10人ほどで4時間の座学にて基本スキルを学んで頂きます。
②上司と営業担当者の営業同行を実施し、学んだ営業スキル・コーチングスキルを実践していただきます。そこに講師が同行してパフォーマンスを確認。商談後にフィードバックを行う。（コロナで営業同行が難しい場合、ロールプレイングで実践的なシナリオを基にフィードバックを行います。）
③定期的に同行を行い、フォローアップを行います。

＜商談後のフィードバックについて：間違っている日本のフィードバック＞
商談後フィードバックは「記憶の鮮明な商談後すぐに行う」ので、高いコーチング効果を上げます。

「これから今期のフィードバックをしよう」と言われると、みなさんはどのような気持ちになりますか？
日本企業ではほぼ100％の方が「緊張する」と言います。
しかし欧米企業では大半の方が「わくわくする」と言います。

この違いは何でしょう？

英語のフィードバック＝FeedbackのFeedとは「Foodの動詞形」で本来は「栄養を与える」と言う意味になります。つまりフィードバックは部下の成長に栄養となるアドバイスを与えるので、部下たちはわくわくするのです。

それに対して日本のフィードバックは、「説教・ダメ出し・叱責」に終始します。「Recognition＝承認、相手の良いところを見つけて伸ばす＝関心を示す」というスキルはフィードバックに必須ですが、日本でこのスキルがフィードバックとセットで教えられる事はあまりありません。
欧米ではマネージャーになる時に、この二つのスキルを徹底的に何カ月にも亘って訓練されます。

＜おすすめの営業本の活用方法＞

「営業スキル」並びに「営業コーチングスキル研修」をご希望の方は、弊社一般社団法人メンターの「お問い合わせ」までご連絡下さい。

またこれらの営業スキル・コーチングスキルをまとめたAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２は本のタイトルをクリック頂けますと、Amazon電子書籍のサイトでお求めいただく事が出来ます。

無料アプリKindleをインストールすることで、無料試し読みもかなりの量をお読み頂くことができます。

また代表の池田が営業スキルについて語っている「３１のYoutube画像」をご覧になりたい方は、このタイトルをクリックなさってください。具体的な研修内容がご理解頂けます。