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実践的なコーチング本のおすすめは「3000人の営業同行の現場から」です。

query_builder 2022/02/12
コラム
coaching 14

コーチングスキルについて考えるにあたって、最近の学校教育の変化をご存知でしょうか?

最近は小学校でも、子供達に話し合いをさせ、自分たちで考える力を伸ばすように指導されています。
私達の子供の頃の「板書を写させる」「プリントを配るだけ」「知識の詰め込み」と言う方法では「創造性」「考える力」「コミュニケーションの能力」が身に着かないからです。

教育現場がこれほどの変革を遂げているのに、日本企業の営業スキルアップ研修は未だに昭和時代の「俺の背中を見て学べ」式です。サムライ時代の「上意下達」、つまり「上司が命令して部下が従う」という方式が未だに根強く残っているからです。
私が多くの企業で3千人超の営業同行をしてきた経験から、この昔ながらの方式は全く変わらず殆どの企業で踏襲されています。これでは「営業スキルが身につかない」と言っても無理はありません。

これは上司がそのように育てられており、「これで成果が上がってきた」と信じられているからです。多くの上司や役員が「ほめて伸ばす、など甘いやり方で部下は育たない」とコメントされています。
確かに「ほめるばかり」では部下の軌道修正はできません。正しいフィードバックになっていません。

部下は、上司のスキルを商談中に目の当たりにして「憧れ」「ほれぼれして」「あんな風になりたい」と思っています。しかし実際には、「どのようにすれば上司のようになれるのか?」「どれがスキルなのか?」すら認識できないまま「同行、ありがとうございました」と言って同行は終わって居るのです。

上司がなすべき事は、「自分のスキルを部下に継承する」事です。
しかし上司の大半が「自分のスキルが何か?」を認識せずいつも本能的に、アドリブで商談を行い、部下のフォローをしていますので「たまたま上手くいった」事が多いので、それを「言語化して説明する事が出来ない」上司が大半なのです。

営業の売り上げを短期間で上げるには、部下の営業スキルの向上が必須です。
そのステップは・・

①上司が自分のスキルを認識する。
②同行中、部下が「どのスキルを持っていて、持っていないのか?」を確認する。
③商談中、自分の持てるスキルを部下に見せつける。
④部下に「私のどのスキルに気づいたか?」考えさせる
⑤部下が持っていないスキルで上司が持っているスキルを伝える。
⑥どのようにしてそれを定着できるか話し合う。

などです。

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