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アメリカ式営業と日本式営業の違いを学べる営業本をお勧めします

query_builder 2022/02/08
コラム
coaching 17

私はアメリカで営業のノウハウを学び、トレーナーとして勤務していました。そのノウハウを日本のある企業に導入すると、驚くような成果があがりました。
そうなる前にその会社とは、次のようなやりとりがありました。

「そんなに自信満々で言うのなら、半年うちの一番難しい営業エリアで働いて、二倍にできたらそのスキルを認め、うちの営業部隊に導入しても良い」とチャレンジされたのです。
私のアメリカ本社の副社長は、私に「日本に行って半年働いて成果を出して来い。二倍にできなければ、アメリカに戻って来るな。解雇するから」と言われ、片道切符で帰国しました。

このスキルは「顧客の心理をつかむ」ために「相手に関心を示すRecognition」や「相手の心を開くIce Breaking」など日本では殆ど聞かれないような内容です。私は自信がありましたが、日本で通用するか少しの不安はありました。

結果的に、私は半年で4倍にする事が出来、その企業に営業スキルを伝え、その会社のシェアを8割と、不動のものにしました。
その後、この実践的な営業スキルコーチング・メンタースキルは多くの企業に紹介され、ある企業では半年で「見積書提出数が9倍」になり、そのうちの「半数が成約」しました。売り上げは実質4.5倍になったわけです。

日本企業の多くは「トップ営業の営業スキルを学ぶ」機会が少ないようです。それはトップ営業自身が「自分の営業スキルを他人に言語化して伝えるスキルを持っていない」場合が多いからです。
「名選手、必ずしも名選手ならず」と言う言葉がありますが、彼らは「自然にできてしまう」ので「どのようにしてそれができるか」を伝えられないのです。
いわゆる「俺の背中を見て学べ」という職人さんや芸能人の徒弟制度に似ています。これではあまりにも時間がかかります。

米国企業はそのような悠長な事を言っていられないので、「スキルの標準化」を行い、全社の成功例をまとめてそれを水平展開する方法をとります。
こうすれば「一人の営業マンの働きにおんぶする」事なく「営業部隊全員で成果を上げる」事が出来るのです。

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート①は「営業基本スキル」について、パート②は「営業コーチングスキル」について記しています。
短期間で業績を上げたいをお考えの営業幹部の方は是非、ご一読下さい。

また営業研修をご希望の方は「お問い合わせ」からご連絡頂けますと、有難く存じます。

 

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