実践的な営業スキルとコーチング・メンタースキルを学べるおすすめの営業本 | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

売り上げを上げるには、顧客の心理を掴む営業スキルが必要です。これを学ぶおすすめの営業本は、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート１、パート２です。

アメリカ式営業と日本式営業は大きく異なります。日本式は世間話の挨拶から始まり、一方的な商材説明が行われます。「相手の言葉をよく聞け」「ニーズを探れ」と上司からは口を酸っぱくして言われますが、私が3000人超の営業同行をした現実では「100％の商談現場で相手の言葉、買う気サインのスルー」が発生しています。

営業マンのヒアリングスキルは、ある状況になると各段に落ちてしまいます。
それは「新規訪問」「新規商材の紹介」時です。
原因は「話す事で頭の中が一杯」だからです。

この状況は同行している上司にもほぼ100％見られます。
部下の商談に一緒になって夢中になってしまうと、上司ですら「相手の言葉、買う気サインをするーして」しまうのです。

「営業スキルを学ぶ」為の営業本はたくさん紹介されていますが、私がアメリカで学んだ営業スタイルは短期間で営業成績を上げたい方にはぴったりな実践的なノウハウです。
一番大きな違いは、「相手の言葉だけでなく、目つき、仕草、表情までヒアリングスキルで読み取る」事なのです。

蛇足ですがアメリカでは「ヒアリングスキル」ではなく「リスニングスキル」と呼びます。
英語がお得意な方は気づかれると思いますが、「ヒア＝Hear」とは「何もしなくても聞こえてくる事」に対し「リスン＝Listen」は「注意して聴く事」で、日本語では「傾聴」等の言葉が使われます。

しかも「言葉だけを聴く」のではなく、「目つき、仕草、表情までリスニングする」のがアメリカ式の営業スキルなのです。

詳細は上記営業本のタイトルをクリックなさってください。いかに「スルーを無くして」「短期間で営業成績を上げるか」について記されています。
私自身半年で担当エリアの売り上げを4倍にしました。またコンサルティングした一部上場の精密機械メーカーは、半年で見積もり提出数が9倍になり、その半分以上が成約しました。

このノウハウは、弊社HP「一般社団法人メンター」のMediaから31本のYoutube画像（各5分程度）からもご確認いただけます。