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実践的な営業スキルコーチング・メンタースキルを身につけるためのおすすめの営業本と、実際の研修

query_builder 2021/07/01
コラム
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営業スキルを身につけたいと考えている営業マンへおすすめする営業本

それは、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~パート①」です。

営業に関する本はたくさんありますが、実際に営業マンと同行して現場で売り方を指導し、実践的なスキルが身に着くようにカウンセリングをしている「営業支援コンサルタント」は、私の知る限りで日本国内では一般社団法人メンターだけしか見当たりません。

また営業コーチングについても、日本のコーチングの多くは研究者や学者の先生方が書かれた本が多く、実際に営業マネージャーの経験を持ち、「営業マネージャー・営業マンの営業同行」に同行して、現場でコーチングを長年行っているのは、私の知っている限り弊社だけです。
その営業マネージャー・メンター用のコーチングスキルを学ぶためのおすすめの本は、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~パート②」です。

パート①が営業スキルパート②が営業コーチング・メンタースキルに特化して書かれています。
いずれも3000人超の営業同行で見聞きした事例が沢山掲載されている、実践的な内容です。

このシリーズは2018年5月末にAmazonからリリースされた週に「Amazon売れ筋ランキング」の「メンタリング・コーチング部門」「ビジネス交渉心理学部門」「コンサルティング部門」の3部門で1位。全体で23位になりました。

多くの企業の営業研修の資料として活用され、コロナ禍で営業に行けない営業マンに配布されたりしています。

 

「営業力がつかない」と言う方は、アメリカ式の「営業は心理学」という営業スキルについて書かれた本をおすすめします

日本の営業マンの多くは、「営業力が低い」のではなく、実際は「営業スキルを教えてもらっていない」のです。
正確に言いますと「日本の営業マネージャーは、『どんなスキルを教えたらよいか、分かっていない』あるいは『自分自身どの営業スキルで成功してきたか、分かっていない』のです。

普段の営業活動で実績を出す事に夢中で「自分の営業スキルが何か?」すら理解していません。

そこで営業スキルを学びたい方におすすめするのが、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~パート①」です。営業マネージャー自身、上司からは「俺の背中を見て学べ」式の「見よう見まねで」で営業スキルを盗み取ってきたものを自分流にアレンジしてきたので、体系だって「この営業スキルは、相手をこういう心理に導くので有効」という理解をしていません。

つまりほとんどの営業マンは「たまたまうまくいった」経験の積み重ねで営業しているのです。

営業は「たまたまうまくいった」経験では、安定した成果が出せません

営業は「なぜこのスキルを使うと売れるのか?」という理由が分からないと、部下に伝えて行く事ができません。

たまたまうまく行ったという営業方法は、スキルではなく、応用が効きません。なによりも部下にそれを伝える事ができません。つまり上司やトップ営業の営業スキルは「一代限りの伝説の幻のスキル」になってしまうのです。

私がアメリカで学んだ営業スキルは、「誰でもこの通りにすれば必ず成果が出せる」という何10年にもわたって実証されてきた「心理学に基づいたスキル」なのです。

心理学と言っても学問的なものではなく「相手の気持ちをどう読むか」という実践的なので、分かり易く学びやすいスキルです。

会社が「今期はこの商材を中心に売って行く。ターゲットはこの業界」等と戦略を立てても、まぐれ当たりで成果を出す営業マンの集まりでは、マーケティングの戦略も機能しません。
戦略を実行できる営業力を持った部隊を作るには「確実な営業スキル」を持った営業マン組織が必要です。

営業研修の実際と研修導入の問題点

今まで弊社は、最大は400名の営業部隊を3年半、150名の営業部隊を4年、120名の営業部隊を4年、70名の営業部隊を3年など、多くの企業で長期にわたってコンサルティング・トレーニングを手掛けてきました。

研修の依頼を受けて最初に行うのは、現状を確認する為の事前同行です。

400名の企業では20名の同行を事前に行い、営業部隊の現状把握を行いました。それを基に問題点・弱点を見つけ出し、営業役員の皆さんに報告。彼らと私の意見の相違を調整。研修プログラムを作り上げました。

最初のこの事前同行はどの企業でも行いましたが、いずれの企業でも営業役員の方と私共の意見の相違が浮かび上がりました。
原因は営業役員の方々が「営業スキル」を認識しておらず、そのため「営業マンのスキル不足」に気付いていなかったことです。そのため、今までの研修は実践的な研修が行われず、研修企業による座学や、営業数字を管理するシステムの導入だけに終わっていました。

営業数字管理のシステムは、導入プロセスも運営も複雑で、立ち上げる為に多くのペーパーワークが必要になり、その為に多くの時間と労力を営業マンから奪う事になりました。

営業研修の準備にそのような犠牲を強いたので、それを活用しようと言うモチベーションはほとんど無い、という経験が各企業にありました。

4年間の営業研修を行った120名の営業部隊の参加者からのフィードバックで「満足度100%」という評価をいただきました。記事をご参照下さい。

一般社団法人メンター社の研修の特徴
(「1回5時間程度」の座学+「営業同行」)

5つの営業基本スキル」を学ぶために、初回だけ5時間かけて「営業スキルとは何か」を話し合います

座学とは言え、この時間は皆さんの現場での行動を思い出しながら、「普段どのような行動をしているか?」を振り返る話し合いの時間ですので、営業マンも営業マネージャーも一緒に過去のやりとりを事例で検討していきます。

5時間ずっと「この場合いつもどうしているか?」「新しい方法だとどのようなトークに変わるか?」等のシミュレーションを続けますので、最初は「座学5時間?退屈で寝てしまいますよ」と言っていた参加者は、寝ている時間もなくどんどん指名され、考えさせられるので「今までこれほど頭を使った研修は経験したことがない」とフラフラになってしまいます。

この研修の方法は学校などの学習システムとはかなり異なりますので、アメリカで私が初めて受けた時は「多分今まで使ったことのない脳の部位を使うので、気持ち悪くなると思う」と言われました。
もっとも私共の研修は5時間ではなく、朝9時から夕方5時の1日7時間、これを6週間だったので、途中で倒れる者も多くいました。

勿論、日本の研修では5時間の研修では「1時間毎に15分の話休憩」を入れ、営業活動に支障が無いように進めます。

営業同行の実際

営業同行は、「営業マンと営業マネージャーの営業同行」に弊社コンサルタントが同行する形式で行います。

営業同行の時間割は次のような内容です。

① 営業同行前打ち合わせ(30分@オフィス)
② 商談=営業同行(1~2時間、ケースによる@訪問先)
③ 商談後打ち合わせ=フィードバック(1時間@車中または喫茶店・ファミレスなど)

移動時間を含めると約4時間です。

Youtube で営業スキルを学びましょう

営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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