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企業の新人・中途採用研修におすすめの営業本で営業スキルを身につけましょう

query_builder 2021/06/21
コラム
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営業スキルを学ぶためのおすすめの営業本

Amazon電子書籍Kindleから配信されている「3000人の営業同行の現場から~パート①」「パート②」をおすすめします。
パート①は「営業マンが持っていなければならない営業スキル」について、パート②は「営業マネージャーが持っていなければならないコーチングスキル」について書かれています。

同書はAmazonで配信当初「ビジネス部門で上位ランキング入り」し、企業研修の教材として広く活用されました。

多くの日本企業では「営業研修」は実質行われておらず、現場に連れて行って上司のやり方を見せる方法で行われています。しかし私が観察したところ「ほとんどの営業マンは上司の商談トークをメモしていません」。

つまり現場研修では上司と一緒に座っているだけで、その時は「すごいトークだ」と感心しますが、メモをしないので商談後に上司にそれについての質問をすることもなく、何日かするとほとんど忘れてしまいます。

このような方法では上司のスキルは部下に継承されることはありません。

 

新人にも中途採用にも活用出来ます

営業部長のみなさんは、目標達成の為に日夜頑張っておられる事と思います。
一番の課題は営業マンの営業スキルの向上でしょうか。それが売り上げに直結します。

新人や中途採用の営業マンに「手取り足取り教えている時間」は無い企業が多いようです。
この本を「入社までに5回繰り返し読んでくるよう」指示されたある企業は、「新人なのに中堅以上のスキルを持っている」と言われるほど、この本の価値を評価されています。

大卒の新人営業マンと中途採用の営業マンでは「スキルも経験も異なる」といわれるかもしれませんが新卒の新人営業マン程、このスキルを素直に学び、吸収しますので中堅の先輩営業を追い越す成果を出すのを何度もみてきました。

 

ある大企業での戦略的導入事例

ある400人の営業部隊をかかえる一部上場企業の研修を引き受けた時、最初に20人の営業マンの同行をさせてもらい問題点を洗い出しました。

私の報告を聞いた同企業の社長から依頼を受け、「今後の長期戦略のため、どうしてもこの一年で営業部隊を強化したい」というチャレンジを実行する事になりました。


この企業の問題点は次のようなものでした。

① 「業界トップのブランド」で売っており、営業力無しでも売れていた。
② 営業マンの営業スキルは、ピンからキリまで大きく差があった。
③ しかし全ての営業マンに共通の問題は「相手の話を聞かず自分の話したい事だけを話している」点だった。
④ クロージングせずとも、向こうから勝手にクロージングしてくれるので、そのスキルが育っていなかった。
⑤ 新商品の説明は「自分が分かっている事は顧客も分かっているだろう」と、開発意図などの詳細説明すらしていなかった。
⑥ 物を見せるだけで売れるので、商品の特長と利点を説明するスキルが全くと言ってよいほど見られない。
⑦ 相手が買う気サインを出しているのにクロージングせず、次々と商材を説明するだけ。
⑧ 「彼らは殿様商売してますね」と、コンサルタントの私に対する顧客の担当部長らのコメント。

このように基本的な営業スキルがほとんどないので、業界2位企業に猛追され、多くの地区で1位を譲り渡していました。
「大企業、シェアナンバーワン故の問題」と感じましたが、基本営業スキルを教えたところ、1年後には基礎力が身に着き、大きな欠品騒ぎにも対応できる能力が身に着き、役員らは顧客から「この頃全く変わってこちらの話をよくきいてくれるようになり、提案力がすばらしくなった。どんな訓練をされたんか?」と質問されるほどになりました。

営業スキルを身につけるための、おすすめの本「3000人の営業同行の現場から」は「具体的なケースがたくさん掲載されている」ため、イメージしやすく、短期間で技術が身に着くと好評です。
「営業部長のみなさんがぜひとも読むべきコーチングスキル」についても「パート②」では詳しく記されています。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

 

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