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トップ営業マンになるための営業力をおすすめの営業本で身につけましょう

query_builder 2021/06/02
コラム
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トップ営業マンになるために読むべきおすすめの営業本とは?

営業マンなら「トップ営業マン・一流営業マン」と呼ばれてみたいものです。

「一流営業マンの特徴」をクリックしてみて下さい。私が色々な企業で3000人超の営業同行をして見聞きした経験から見つけた共通点を紹介しています。

トップ営業マンの明確な共通点は「相手に喋らせている」と言う事です。

反対に「売れない営業マン・二流営業マン」と呼ばれる人は「一人で喋りたいことだけを喋って」います。そしてその事に気づいていません。
私はアメリカの医療機器メーカーに就職し、そこで6週間の中途採用研修を受けた時に、初めて自分がひどい営業マンだった事に気づかされました。

しかし、私は研修を受けてから営業マンとして半年で担当地区の売り上げを4倍にし、入社1年目で営業トレーナーになり、すぐ営業マネージャーになりました。
おしゃべりで、短気な私にとって「自分は黙って」「相手に喋らせる」のは辛い事でした。
しかし6週間の研修でロールプレイングを100回近くさせられて、すっかりそれを習慣化できたので、現場で成功し認められました。

 

営業力のひとつ「ホットボタン」に気づく

アメリカの営業研修では「ホットボタン」という営業力を徹底的に叩き込まれます。

「ホットボタン」と言うのは「これを押されると相手は一気に買う気になる熱いボタン」という意味です。いわば「やる気スイッチ」のようなものです。
トップ営業マンを観察していると、絶対に相手の「買う気サイン」を見逃さず、すかさずクロージングに持って行きます。

ところが「営業スキルがなかなか身につかない」「売れない営業マン・二流営業マン」は「自分が喋る事に夢中で」「次に話す事を忘れないように必死で」相手の反応を見る余裕がありません。

これが一流営業マンと二流営業マンの差です。
相手の反応をよく観察して、それを見逃さないだけで成約率は大幅にアップします。

「商談で話すのが苦手な営業担当者のスキルをアップする」をクリックしてみて下さい。
ダメ営業マンが相手の反応を観察し、相手に喋らせて営業スキルを上げるにはどうするか、について書いています。

 

売り上げアップには営業力「ホットボタン」を活用する

先ほどのURLにはホットボタンを押された相手の反応について詳しく記しています。

皆さんも商談中「相手の反応が突然前向きに変わった瞬間」に気づいた事があるでしょう?
その時の相手の仕草・目つき・表情を研修で聞きますと、みなさん知っています。それが先ほどのURLに記してあるので、確認してください。

みなさん研修ではこれを答えられるのに、ロールプレイングや実際の商談では見事に見落とし、聞き落としてしまいます。
これが一流営業マンと二流営業マンを分けてしまう境目です。

 

一流営業マンは相手の仕草・目つき・表情から心理を読み取る

一流営業マンと二流営業マンの違いは、商談中に気づいた相手のささやかな反応に気づき、その理由を見つけられる事です。
二流営業マンも相手のささやかな仕草、目つき、表情に気づき「なんだろう?」「何を考えているんだろう?」とまでは考えますが、その意味まで深く考えません。
それは「次に喋る事ばかり考えている」からです。

一流営業マンは、相手の仕草・目つき・表情からその意味を「言葉にする」事が出来ます。
たとえば「今まで腕組みして背もたれに持たれていたのに、突然腕を解き、前のめりになって資料をのぞきこんだ」と言う場合はどうでしょう?

これは、分かりますね?「何か興味を惹かれた点がある」のです。
二流営業マンは、それに気づきますが「自分が話している流れがさえぎられるのはいや」「話す事を忘れてしまうのがいや」なので、「後で聞こう」とそのままやりすごします。しかし数分後には頭からきれいに忘れてしまいます。メモでもしない限り無理と言うものです。
そして心理を読み取らないまま一人で喋り続け、商談は終わってしまうのです。

一流営業マンはすかさず「何かご興味ある点があありましたか?」と質問し、相手に喋らせます。

これだけで相手のニーズ、抱えている問題点をクリアにする事が出来、成約につなげる事が出来ます。ぜひお試しください。

 

営業本「3000人の営業同行の現場から」で営業スキルを身につける

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から パート①」は営業マン向けのスキルが、実例集と共に分かり易く解説されていますので、十分研修ができなかった新卒営業即戦力でいきなり現場へ放り込んでいる中途採用者社内異動で営業になった人、等に読んでもらうだけで活用する事が出来ます。

同書はアマゾンのビジネス部門で1位になった事もあり、多くの企業で研修の教材として読まれています。

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から パート②」は、営業マネージャー向けのコーチングスキルが中心に解説されています。こちらもAmazonビジネス部門で、発売当初上位ランキングされやはり企業研修などで活用されています。
営業部長がコーチングスキルを学ぶならば、読むべきおすすめの本としてパート②はぴったりです。


残念ながら営業マネージャーの実践的なコーチングスキルは、日本で教えられていません。

一例をあげれば「フィードバック」です。
これは日本でも一般的に行われていますが、ほぼ100%アメリカでは「やってはいけない方法」で実施されています。
実際に私は日本式のフィードバックをアメリカでして、部下からクレームがつき上司から呼ばれて解雇されかけました。

なぜなら日本式のフィードバックは「説教・ダメ出し・叱責」ばかりで「フィード=Feed=Foodの動詞形=栄養を与える」が全くされていないからです。

また日本で最近はやっている「メンター」という役割も単なるお世話役に終わっています。そこに「レコグニション」などの手法は取り入れられていません。

この事からも日本のコーチングがいかに間違った方法で行われているかわかります。

一度この内容をお読み頂ければ、いかに部下育成スキルコーチングスキル)が訓練されていないか、に気づかれる事でしょう。

私はアメリカのジョンソン・エンド・ジョンソン社など医療機器メーカーでこれらのコーチングスキルを学んできました。日本では営業スキルは「背中を見て学べ」「みよう見まねで学ぶ」が一般的ですので「教えるスキル」は誰も学びません。

従って日本でアメリカで教えられている実践的ですぐ役に立つおすすめのコーチング本は、私の知る限り存在しません。

しかしアメリカの営業組織ではコーチングスキルの無い人間は昇進できません。部下を育てられない、つまり組織を管理できないとされるからです。
 

これらの本をぜひご活用下さい。

 

営業スキルはYoutubeからも学べます

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行うことができます。

研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

 

 

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