短期間で営業成績を上げたい方は、アメリカ式営業スキルを試してみましょう | コラム | 千葉県佐倉市 ユーカリが丘駅 【一般社団法人メンター】

＜営業スキルで相手のニーズを探りだすだけでは売れません＞

営業活動は「相手の欲しがっているものを見つけ出し、それを売る事」ですが、日本の営業研修ではそれを「ニーズを探る」と学びます。

しかしアメリカの営業研修では「プローブ」という営業スキルを学びます。
「プローブ」とは「探り針」の事で、「相手の考えている事や心理を探る事」を意味します。
したがって「単なる相手が欲しがっているモノ」を探るのではありません。

相手が欲しがっているものを見つけ出しても、それを欲しがっている心理・動機が分からないと、売りこむ事は出来ません。
たとえば、相手がある機器を欲しがっているとします。
しかしその動機が「ライバルに負けたくないため」「自分はこれとは違う方が良いと思うが、上司がこれと言うので」「この器械で成果を上げたいため」「上司にほめられたいため」など色々あります。

相手に買う気を起こさせるには、その動機を満足させる必要があります。

「動機」はしょっちゅう変化します。つまり「相手の今、現在の気持ち・心理状態を探る」事で相手の気持ちを知り、それを満足させ、営業成績を上げる事が出来るのです。

営業は心理学です

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から～パート1」は営業スキルについて、アメリカ式の手法を伝えています。これは日本で使われていない営業スキルです。
相手の心理をコントロールしながら売りこむ方法なのです。

相手は気づかないうちに営業マンにより「自分の動機を満足させられて」います。つまりクロージングに導かれています。
この記事を読んでいるあなたは「営業が上手になりたい」「売り上げを上げて昇給したい」「出世したい」「目標を達成したい」などの目標を持っていると思います。
この本を読んでその方法を学んでみて下さい。

私自身、この方法で半年で担当エリアの売り上げを4倍にする事が出来ました。
特に相手が弱かったわけでもなく、こちらの商材が優れていたわけでもありません。売りこみ相手の心理を良く理解する事で、クロージング率があがったのでした。

私がコンサルタントとして訓練した企業は、半年で「見積書の提出数が9倍」になりました。
この会社では、見積書が受理されると9割が成約するのです。その半期の数字は飛躍的に伸びました。

Youtube で営業スキルを学びましょう

営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。

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一般社団法人メンター　代表理事　池田和政