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営業スキルは営業マネージャーから部下に伝わっていません

query_builder 2021/05/12
コラム
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<営業スキルにはどんなものがあるでしょうか?>

① リスニング

② プローブ

③ 特長と利点

④ イメージ&ストーリー

⑤ 理由付け

これが私がアメリカで学んだ営業スキルです。日本では聞きなれないスキルもありますね。

①のリスニングは、日本では「ヒアリングスキル」と呼ばれています。リスンとヒアでは、全く違う意味になります。
②のプローブは、「ニーズを探る」と訳されていますが、別物です。
③の特長と利点は、日本の営業マンは「特長しか伝えていない」ので「これを買ったらどんな良い利益が得られるのか」が伝わりません。3000人超の営業同行を通して「 日本人が一番苦手としている営業スキルだ」と、私は感じています。
④の「イメージ&ストーリー」は、日本では教えられていません。稀にトップ営業の方が無意識に活用しているのを見ますが、本人もそれがスキルだと理解していないので、部下に伝える事が出来ません。
⑤の「理由付け」も日本人が苦手としている営業スキルです。

 

<営業スキルは営業マネージャーから部下に伝わっていません>

一般的に「トップ営業の人が営業マネージャとして任命されます」が、自身の営業スキルを上記のように「これこれの営業スキルで僕は成功した」と分析できている人が、日本企業ではほとんど居ません。そもそも「あなたのスキルはなんですか?」とお聞きすると、営業役員でもすぐには答えられません。

外資系企業では、日本人でも即答できます。これを普段から認識し、意識していないと出世できないからです。

日本の営業マンはみんな「俺の背中を見て学べ」式で育てられているので、体系だって営業スキルを学ぶ土壌も、教えるコーチングスキルも学んでいません。

アメリカでは「部下を育成するのは上司の一番の責任」とされています。
これについて、私はアメリカで受けた営業マネージャー研修と3000人超の営業同行経験から、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~②」を書きました。これは「営業マネージャーのコーチングスキル編」です。

これに対して、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~①」は 営業マンの営業スキル編です。

 

<営業マネージャーの責任は、自分の持てるスキルを営業同行で部下に伝える事>

しかしどのようにして「自分の持っている営業スキルを部下に伝えたらよいのか」分かっていない上司がほとんどです。

アメリカ企業ではこのために「月一回の営業同行」が義務付けられています。それも「3日間の連続同行」が一般的です。
たいていの営業マンは「その日だけを上手くやれば何とか過ごせる」ので、1日では、上司がその営業マンの本当の姿を見る事は難しいのです。


ある営業マン同行の事です。

初日は「訪問予定が5件」入っていましたので「ちゃんとがんばっているな」と分かりました。
2日目、「アポは3件です。あと2件は確約ではなく『会えれば会う』というレベル」でした。この時点で「危うくなってきたな」と感じました。
3日目は「今日の5件は全部アポなしです。いつでも来ていいからと言われているので、飛び込み営業します」と苦しい言い訳になっていました。

案の定、5件とも会ってもらえませんでした。何よりも彼は「ドクターのオフィスが病院のどこにあるのか」すら知りませんでした。

このように1日だけなら何とか「上手くやっている姿を見せる」事が出来ますが、3日となると問題点がたくさん見えてきます。
この営業マンの場合、「アポをちゃんと取る事が出来ない」「1日5件の面談ルールを守る気が無い」「単に怠けている」「8人程度しかオフィスをちゃんと知らない」「熱心な営業活動をしていない」「計画性がなく行きあたりばったり」と言う事が2日目で分かりました。

Youtube で営業スキルを学びましょう

営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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