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営業マンの「ヒアリングスキル」は「リスニングスキル」。就活生も採用面接中で面接官をリスニングしましょう。

query_builder 2021/05/11
コラム
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営業スキルヒアリングスキルはリスニング・スキルと違います

日本の営業マンは「相手の話をよくヒアリングしなさい」と指導されます。
相手のニーズをさぐるために、絶対欠かせないスキルですね。しかしアメリカの営業研修では「リスニング・スキル」と呼ばれます。

英語で学んだと思いますが、リスン(Listen)とヒア(Hear)は意味が異なります。日本語では同じ「きく」ですが、ヒアが「何となく聞こえてくる音楽や、周りの会話」であるのに対し、リスンは「集中して聴く」と言う意味で、全く違う意味とされています。

ですので営業マンが「ぼんやり話を聞いている」と「しっかり聴け」と叱られます。
しかも欧米の営業マンは「言葉だけでなく、仕草・目つき・ジェスチャー・表情もしっかりリスニングするように」訓練されます。
日本人は特に言葉数の少ない人が多いです。表情も欧米人に比べて豊かではありませんので、仕草や目つき、ジェスチャーといった「サイン」から相手の気持ちを読み取る必要があります。

 

就活生もこのリスニングスキルを活用して面接官の心理を読み取りましょう。

HPの記事「コロナ自宅待機中の就活生のみなさん:⑧リスニングスキルで面接官を観察する」をご覧下さい。

営業マンの営業スキル「リスニング・スキル」は、就活の採用面接でとても役に立ちます。
みなさんは「面接される側」と思っているでしょう。しかしこちらから「面接官の事を面接する」気持ちは必要です。入社する会社の事が分かるリソースなのですから。

「今、私の事をどう評価しているか?」「この質問の意図はなに?」と面接官の真意を知る為に全身全霊で相手の仕草・目つき・ジェスチャーを観察しましょう。

「リスニング・スキル」は営業マンのスキルですが、就活生にこそこの営業スキルは必要です。amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から ①」をぜひ読んでみて下さい。

 

商談相手が前のめりになったら「食いついたサイン」

<事例1>
「椅子に深く腰掛けていたのに、突然前のめりになって資料を見た」

これは比較的分かりやすいですね。何か気になる事があったのです。それを確認しようと前のめりになって確認しようとしたわけです。
資料が無い場合でも、人は関心のある話になると必ず前のめりになります。「面白そうだ」と思うと、気持ちが前向きになりどうしても体にそれが現れます。

「そんなこと分かっている」と研修でも良く言われます。
そこでその後のロールプレイングで「営業マンが夢中で説明している時に」実際に私が顧客役でそのような仕草をしてみせるのですが、半数以上の人がそのサインを見過ごしてしまいます。

これは自分が話す事で頭が一杯になっているからです。

このように営業商談中に相手が少しでも姿勢を変えたら、「何に反応したのかを」確認すべきです。

「あ、何かご興味のある点(あるいは「気になる点」)がありましたか?」等の質問をすれば、直後なら答えてくれます。時間を置くと本人も忘れてしまいます。

 

商談中相手が空中を見つめて黙ったらこちらも黙りましょう

<事例2>
このような時、相手は何を考えていると思いますか?

研修で聞きますとみなさん「考えている」と答えます。答えは誰でも分かりますね。
ところが実際の営業の現場では、大半の方が相手がその姿勢をとっても「一方的に話したい事を話し続けてしまう」のです。
特に天井をじっと見てあごに手をあてて考え込む仕草は、「何かをシミュレーション」するか「イメージしている」「過去の経験や事例を思いだそうとしている」場合が多いです。

つまりこのような時営業マンは「黙って相手が何かを言うのを待つ」べきなのです。
しかし多くの場合「あ、いや失礼。続きをどうぞ」と自分がしばらく勝手な考えにふけって居た事をわびて、説明を促して来ます。

ここはチャンスです。相手が「説明中に申し訳ない」と言う気持ちを持ったので、「この商材の使い方をお考えでしたか?」など相手の考えを引き出す質問をしましょう。
きっと「あ、いや大したことないんだけれど、この商品はこんなケースで使えるかな?」などと答えてくれます。

このように相手の言葉以外の仕草・目つき・ジェスチャーを決して見過ごさず、「質問してみましょう」。きっと話しが広がり、相手のニーズがわかるでしょう。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

この問題を克服する為のノウハウは、Youtube でも学べます。

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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