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営業マンは一人で喋り続けてはいけません

query_builder 2021/05/03
コラム
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営業マンは一人で喋り続ける人が多いです

経験の少ない営業マンのほぼ100%が「商談相手をさしおいて一人で喋り続け」てしまいます。

中には相手が話しをしようとしているのに、まるでそれを押さえつけるかのようにして一人で延々と喋ってしまいます。
「いやあ、あまりに説明がお上手なので聞き入ってしまいました」と嫌味を言われているのに、ほめられていると勘違いして、益々しゃべる営業マンすらいます。

そのような時私は横から割りこみ「申し訳ありません、喋り過ぎました。今までのところをまとめますと・・」と簡単に話しをして、相手の気持ちを和らげるようにします。
ここまでしても自分のミスに気づかない営業マンも中にはいますが、だいたいは「はっ!」と気づいて「申し訳ありませんでした!」とわび、しばらくは大人しくなります。

しかし根本的な問題に気づかない限り、この営業マンのおしゃべりが止まる事はありません。

その理由については後で考えてみましょう。

 

営業マネージャー・先輩でも一人で喋り続けてしまう事があります

そうは言っても上司である営業マネージャーや、営業トレーニングをOJT (on the job training:現場での訓練)トレーナーの先輩ですら、喋り過ぎる時があるのです。

私は営業支援コンサルタントをしていますので、これら「営業マネージャー・先輩が営業マンに同行営業する現場」に私自身同行して営業マネージャー・先輩両方の訓練をしています。そんな優秀な営業マネージャー・先輩がどうして商談相手を差しおいて、一人で喋り続けてしまうのでしょうか?

それは上司・先輩として「売り上げを上げよう」と意気込んでしまうからです。

営業マネージャー・先輩が営業マンを同行するのは、日本企業ではあまり行われていません。
たまに同行すると、部下が立ち往生するような商談に出くわします。そんな時上司・先輩が「良いアイデアを思いつき、相手に提案」したところ、食いつきがありました。
そうなると「これで成約しそうだ!」と上司・先輩も興奮してしまい、もうおしゃべりが止まらなくなります。

営業マネージャーや先輩は、「部下の数字を上げる手伝いをする」事で部下から感謝されますし、自分のチームの業績にもつながりますので、張り切ってしまうのです。
 

営業マンが一人で喋り続けてしまう理由

営業マンの経験が浅いほど、商品知識が少ないです。場数を踏んでいないので引き出しが少なく、いざと言う時に対応ができません。
そこで色々なトークを覚えて、商談に臨みます。
その結果「覚えた事を忘れないうちに話そう」と、矢継ぎ早に説明を行い、一人で喋り続けてしまうのです。

中堅営業マン・先輩・営業マネージャーであっても、新商品を紹介する時は「覚えた事を一気に話したくなり」ます。
そもそも新商材なので「相手がどの言葉に反応するか分からない」ので、全て話して試したくなります。
その結果、喋り続ける事になるのですね。

営業マネージャー・先輩が一人で喋り続けてしまう理由

営業マネージャーや先輩が喋り過ぎる理由は、何よりも部下の前で「いいかっこしたい」です。これにつきます!
つまり「業績を上げる」事ですね。
その結果、「商談にのめり込んで」しまいます!本来は「部下の喋り過ぎを抑える立場」なのに、売り上げに夢中になって、一人で喋ってしまいます。

経験の少ない営業マンの場合、「覚えた事を全て話したくなる」のに対して、営業マネージャーや先輩の場合は、「部下の代わりに売り上げをアップしてやるぞ」と気負い過ぎ、商談にのめりこんでしまうのです。
私はコンサルタントとして、商談に同行しているので「売り上げにのめり込むような」モチベーションはありません。

この時の彼らの心理や、そのような気持ちをコントロールするための方法について、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から~パート①」(営業マン向け)と同じく「パート②」でご覧いただけます。

 

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この問題を克服する為のノウハウは、Youtube でも学べます。

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営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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