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営業スキルを「知っている」のと「使っている」では大違いです。営業本でそれを学びましょう。

query_builder 2021/04/30
コラム
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営業スキルを日本の営業マンはほとんど理解していません

「営業スキルとは何ですか?」と研修で質問すると、「相手のニーズを探る」「クロージング」「よく話を聞く」等の答えが出てきます。その通りです。

しかし実際の営業現場で歯、みなさん驚くほどそれができていません。
「相手のニーズをさぐる」ために「よく相手の話を聞く」必要があるのですが、それがほとんどできていません。
ほとんどの営業マンは「自分の話したい事を喋り続けています」。
そして相手の反応をスルー・無視してしまいます。

どうしてそのようなことになるのでしょうか?
それを教える営業マネージャー・先輩ですら、同じ事をしています。
そして問題なのは、「誰もその事に気づいていない」のです。

研修で「お客さんの話をスルーした(無視してしまう)事はありますか?」と聞くと、みなさん首をかしげます。
「覚えていない」「気付いていない」のがほとんどのようです。
中には「そんな失礼な事はした事が無い!」と言う人が時々いますが、その後のロールプレイングでみんなの前で「見事にスルーしてしまい」初めて「自分のスルー癖」に気づいた課長さんもいました。

 

営業スキルを知っていながら、それを使っていないのはなぜでしょう?

たとえば「相手の言葉をよく聞く」という営業スキルですが、「ヒアリング」と日本では呼ばれています。
ところが、アメリカで歯「リスニング」と呼ばれています。

学生時代に習った「リスン」と「ヒア」の違いを覚えていますか?どちらも「きく」ですが、「ヒア・Hear」が「何となく聞こえてくる」のに対し「リスン・Listen」は「注意して聴く」です。
つまり本来営業スキルの「相手の話をよく聞く」は「相手の話に注力して一言も聴き洩らさない」という意味なのですね。

「相手の言葉を注意して聴く」ことを理解していないと、ニーズを探れません。

さらにこの「相手の言葉」ですが、アメリカの営業マンは「相手の言葉だけでなく、仕草・表情・反応・動作・ジェスチャー・目の動き」等も「注意して聴く」事をたたきこまれます。
つまり「リスニングとは、言葉だけでなく相手の身体の動きも全て注意して聴く」という意味なのです。

「動作を聴く」とは変な日本語ですが、理屈は通っていますね。

これについて営業本「3000人の営業同行の現場から①」Amazon電子書籍では、詳しく失敗例・成功例を沢山用いて説明しています。

 

営業スキルの「商品説明」では営業マンはみんな「特長」しか話していません

営業マンは商談で自社製品を売りこむ時に、様々な特長を自信を持って伝えます。しかし相手の心に届きません。なぜでしょう?

私は3000人超の営業同行経験から、日本の営業マンは「ほぼ100%の人が『特長しか伝えていない』事に気がつきました。
では、何を伝えていないのでしょうか?

それは「利点」です。

「特長と利点」とアメリカではセットで学びます。
つまり「この製品にはこういう特長がありますので、その結果このような利点がもたらされます」と「原因と結果」のように結果の部分を「利点として伝える」方法が徹底して訓練されます。

例 題
「赤ペン+黒ペン+シャープペンシルの3つが使えるペン」を売りこむ場合、ほとんどの営業マンは「1本で赤ペン、黒ペン、シャープペンシルが使えるので便利です」と説明します。
この「製品の利点」は何となくは分かりますが、お客さんによっては、ぼんやりと色々な使い方を想像するだけでしょう。

そこで「最近は鉛筆を使う機会が少ないですね?お手元に鉛筆はありますか?」と聞いてみます。研修で聞くと、ほとんどの方が「デスクのどこかにある」と言います。
「下書きやチェックをする際に鉛筆が必要な時がありますね?」と聞くとみなさん、うなづきます。
「鉛筆を探す手間がかかりますが、このペンがあればすぐにシャープペンシルが使えます。時間の節約になりますね」

このように相手に具体的に「役立つ場面を理解させる」事で利点が伝わります。

「特長だけでなく利点を伝える」と相手は「実際に自分がそれを使って居る時の様子を思い浮かべます」ので、営業マンの言葉がしっかり理解出来、成約率はアップします。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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