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営業スキル「アイス・ブレイキング」で就活の面接官と信頼関係を短時間で築き面接を効果的に進めましょう

query_builder 2021/04/28
コラム
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営業マンのスキルに「誰とでもすぐ仲良くなれる」があります

就活の面接で「特技は誰とでもすぐ仲良くなれる」と答える人がいます。素晴らしいスキルですね。
このように明るくて外交的な人がうらやましいと思いますか?外交的な人しか、これはできないのでしょうか?

どんなに口下手な人でもできます。つまり誰でも「すぐに友達を作ることができる」のです。

私はアメリカで営業スキルを学び、営業マネージャーの研修を受けましたが、その時の同期20名ほどの仲間とは初日から友達になれました。
みんな「誰とでも仲良くなれるスキル」を持っているので、営業マンとして成功し、営業マネージャーに昇進して祖の研修に参加しているのですね。

しかし中には口が重く、どうしてこんな暗い性格で営業マネージャーになれたんだ?と驚くような人もいましたが、少し喋るとすぐ魅力的な性格だなと、分かります。

つまり「誰とでも仲良くなれる営業スキル」があれば、「社交的でなくても、口下手でも、暗い性格に見られても、誰とでもすぐ仲良くなれる」のです。

しかしそれだけでは、アイス・ブレイキングはうまくいきません。

あなたはどんな人と友達になっていますか?
その人とは、どのようにして仲良くなりましたか?それを思い出してその通りにしてみれば、もう「誰とでも友達になれるスキル」はあなたのものになっているでしょう。

営業本「3000人の営業同行の現場から~パート①」(Amazon電子書籍Kindle)には、どのようにして「アイス・ブレイキング」をするか、について実例を沢山掲載しています。

 

営業スキル「アイス・ブレイキング」で誰ととでもすぐ友達になれます

営業スキル「アイス・ブレイキング」を聞いたことがありますか?
「氷を溶かす」、文字通り「初対面の相手の心をほぐす」トークの事です。
スピーチなどで「つかみが大切」と、最初にジョークを言って会場を笑わせる手法がありますが、あれなども「会場の固い雰囲気をなごませる」ために用いる、典型的なアイス・ブレイキングです。

日本の営業スキルでは「世間ばなし」がそれに該当すると考えている人も多いようですが、アメリカで使われている「アイス・ブレイキング」とは全く別物です。
日本で使われる「世間ばなし」は、いきなり商談に入らず「お天気・スポーツの話し」で口を滑らかにしてから商談に入りましょう、といういわば「相撲の仕切りのようなもの」ですが、アメリカの「アイス・ブレイキング」は、相手との信頼関係まで短時間で作り上げる素晴らしい手法です。

この手法が使えれば、就活の面接官との面接もとてもスムースに行きます。
面接官の方から気を遣って「アイス・ブレイキング」してくれる場合もありますが、就活生からそれをすれば評価は高まるでしょう。

多くのアメリカ人は「フレンドリーで笑顔が素敵」という印象を日本人は抱いているようです。
それはおおむね正しいです。彼らは大学に入る年齢になると、社会性を身につける為努力します。もう社会人と言う意識なんですね。
営業研修の仲間達もみんなアイス・ブレイキングがとても上手でした。

詳細を書くスペースがありませんが、営業本「3000人の営業同行の現場から~パート①」(Amazon電子書籍Kindle)にたくさんの事例・具体例・実際にどのように使われているかを載せてあります。

一つ言えるのは、「アイス・ブレイキングが上手にできると、相手との信頼関係が強まり、ビジネスが簡単に始められる」と言う事です。

ビジネスは信頼関係の上に成り立ちます。「信頼できない人だな」「腹の底が見えないな」という相手からは物を買いたくないですね?
反対に「この人なら安心して取引できそうだ」と感じさせるような気持ちを持てば、最初からビジネスを始めようと言う気持ちになりますね?
そうする為には、アイス・ブレイキングで相手の心をほぐし、こちらの話をきいてもらえる心理状態になってもらう事が肝心です。

ビジネスは「Win-win」です。双方が得をしなければ成り立ちません。

 

自分の営業スキルを部下に教える事が出来ますか?

では、それはどのようにしているのでしょうか?そのノウハウを友達に説明できるでしょうか?

営業研修で営業マンに「あなたのスキルはなんですか?」と私が尋ねると、この答えをする人がいるのですがほぼ100%の方が「どのようにしているか」を説明できません。

説明できないスキル」は、その人だけのものでそれを部下に教える事はできません。

これはコーチングスキルのひとつですが、一般に職人と言われる方々は「俺の背中を見て学べ」式で弟子を教えます。それは説明が難しいからです。
しかしそれでは、師匠の業は一代限りの物になり、「伝説の業」に終わってしまいます。

営業マネージャーの責任は「自分の営業スキルをいかにして部下に伝えていくか」です。

アメリカでは「営業スキルを部下に教えられない上司は営業マネージャー失格」とされます。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

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一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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