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営業スキルのひとつ「相手に質問をたくさんさせる」を就活でも活用しましょう

query_builder 2021/04/28
コラム
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就活生のみなさん、「あなたのスキルは何ですか?」

私は米国のジョンソンエンドジョンソン社、フランスのエアリキード社で事業部長や役員をしていたので、新卒の採用面接をしていました。
外資系企業では、新卒・中途に限らずこの質問「あなたのスキルはなんですか?」をされます。

就活生のあなたは、何と答えますか?
就職課で面接の練習をしているので、適切な答えをご存知と思います。

しかしおもしろい事に「営業支援コンサルタント」の私が「営業スキル研修」で、この質問を一流企業の役員、営業マネージャー、営業マンの方々に質問すると、ほとんどの人が答えられないのです。
皆さん、意外だとおもいませんか?

この方々も就活生の時代があり、みんなそのような質問をされてきました。しかし社会人になると答えられないのです。役員の方でもしばらく考えてから「私の場合・・・、話術かな・・?」「私は・・コミュ力かな・・」と大抵疑問形で答えます。つまり、自信が無いのですね。

就活時代には彼らの堂々と「バイトで居酒屋で働いていたので、どんな人とでも会話ができるコミュ力があります!」などとPRしていたのに、どうして営業マネージャーや役員になっているのに、キレがなくなるのでしょうか?
また営業同行の合間に軽い感じで「どれくらい本を読みますか?」と彼らに聞きますと、一流企業の社員の方でも(つまり一流大卒ですね)、大半の方から「ほとんど読まない」という答えが返ってきます。

私が役員をしていた頃、私の部下達もほとんど本を読んでいなかったので、びっくりしました。一流企業に入社したら、もうインプットをする必要はない、と思っている人がなんと多い事でしょう。

 

営業スキルがあれば、どんな部署でもどんな会社でも、独立してでも成功できます

「どんなスキルを持っていますか?」という質問に対して、私が面接官だった時に期待していた答えは「営業スキル」です。

もちろん、学生時代に営業職の経験をする人は少ないと思いますが、「コミュ力」をもう少し発展させて「営業スキルを持っている」と言える人を私は求めていました。
アメリカで採用面接を受けると、必ず聞かれるのは、「あなたのCompetency(コンピテンシー)はなんですか?」です。コンピテンシーとは「その人がいつも発揮して成果を上げる行動特性」の事です。スキルよりさらに専門性が高いものです。

私の場合、マーケティング、営業、企画等と答えていました。すると「それについての実績・業績を話して下さい」と聞かれます。

就活で「あなたのスキル・得意な事について話して下さい」と聞かれる時に「私は営業スキルを持っています」と答えてみて下さい。面接官はきっと喜んで「営業志望ですか?」と聞くでしょう。
そうでない場合でも「営業志望ではありませんが、私の目指す部署でも営業スキルがあれば、きっと業績を上げられると思います」と答えてみましょう。
「どの部署が希望ですか?」と聞かれ、あなたの答えにさらに質問が続くでしょう。

 

営業スキルのひとつ「相手に質問をたくさんさせる」を就活でも活用する

もう気づきましたね?

「営業スキル」のひとつに「相手に興味を持たせて、商材についてたくさん質問させる」があります。
商談相手が「食いついた時のサイン」で分かりやすいものは「質問が続く」です。
しかし一流の営業マンでも商談に夢中になっていると「食いつきサインに気づかず、自分の話したい事を話し終えるまで一人で喋ってしまう」のです。

あなたについて「面接官が質問したくなるような話題を提供する」。これが営業スキルのひとつです。
私ならこんな就活生が来たら、離さないでしょうね。

社会での営業活動とはどのようなものかを知りたければ、営業本「3000人の営業同行の現場から~パート①」(Amazon電子書籍Kindle)をご一読下さい。
著者が「3000人超の営業同行に参加した実例」をたくさん載せています。

この研修は、「営業マネージャーや役員が営業マンの商談に同行してトレーニングをする」場に、「私が同行して営業マネージャーと営業マンの両方を同時に訓練する」ものです。
この事例集をよむだけで「成功例」「失敗例」からたくさん学べます。そしてあなたは入社前に「営業スキル」が身に着き、さらには「リアル営業の実態」を理解して就活に臨めるでしょう。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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