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営業本で「営業マンに必要な営業スキル」をたくさんの事例とフィードバック例から学びましょう

query_builder 2021/04/26
コラム
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営業本で営業マネージャーのコーチングスキルを学ぶ

営業本「3000人の営業同行の現場から①」(Amazon電子書籍Kindle)は、営業スキルに特化した本です。
そして同じく「3000人の営業同行の現場から②」(Amazon電子書籍Kindle)は、営業マネージャーのコーチングスキルをアップする事に特化した本です。

いずれもアメリカで営業研修、営業マネージャー研修を受け、現場でそれを実践し、大きな成果を上げた内容を分かりやすく示したものです。
営業研修は日本企業では教育費用がかかると言う事で、実施されない事が多く、営業スキルはほとんどが個人努力で身につけるよう期待されています。

しかしアメリカでは、中途であってもかなり時間をかけて営業研修を行います。
私が勤めていた医療機器メーカーでは、ニューヨークのホテルに6週間缶詰になり、朝9時から夕方5時まで研修を行っていました。
口頭での試験は毎朝あり、それに2回90点以下をとると、内定が取り消しになります。毎週末のペーパー試験と医療機器を用いたロールプレイング・テストも毎週行われ、こちらも2回90点以下で内定取り消しです。
最終週の総合試験は95点以下で、内定取り消しでそれまでの苦労が全て無駄の泡になります。

それほど厳しい研修があるのは、医療機器ですので間違った説明や印象を与えるようなデモを行うと、患者さんの命にかかわる問題になるからです。
それほど医療機器メーカーでは、厳しい研修体制が組まれているのです。

 

営業同行研修とフィードバックで営業スキル・営業コーチングスキルを短期で学びます

営業本の多くは、トップ営業経験者によるものが多いようです。私の本も同じく営業マンとして、また営業トレーナーとして実績を出してきた私の経験を基に書かれています。

大きな違いは、私が3000人以上の営業同行研修を行ってきたと言う点です。
一般の営業研修のほとんどは、座学が中心ですが、弊社の研修は座学で基本を学んで頂いてから、私が「営業マンと営業マネージャーの営業同行」に同席する形式で行います。

営業中の営業マンと営業マネージャーの言動を観察し、商談後に「フィードバック」を半時間程行います。
その時に、「彼ら自身の口から問題点に気づいてもらう」手法をとります。決して私から一方的に「こんなことがあったから次回は気をつけましょう」というコメントは出しません。

気づいてもらうよう導く手法を「ファシリテート」と言います。
例えば「うまく行った商談の勝因」を話し合う時、営業マネージャーでも気づかないきっかけがあります。そのような気づきにくい「商談の流れが突然変わった」点について、第三者の立場で私が観察したことを気づいてもらいます。
「あの時、営業マンの〇〇さんが説明していた時、相手が面白い反応をしたのを覚えていますか?」などと考えてもらいます。

これらのフィードバックを通して、自分で気づき、営業スキルを身につけて行きます。

この営業本は、フィードバック時の内容を記しているのです。実際の商談中のメモを基に記しているので、とてもイメージしやすく、理解しやすいので短期間で営業スキルが身に着くのです。

 

一般の座学研修と弊社座学研修との違い

私が行う座学研修に参加された方は、みなさん「こんなに疲れたのは初めて」「目からウロコが落ちるような経験だった」と言われます。
一般の研修は「みんなでの話し合いや活動」「講師によるお話し」が一般的ですが、私の研修では「みなさんの経験を思い出してもらいながら、私の出す事例とそれらを比べて行く」手法をとっています。
英語では「Images and Stories(イメージ&ストーリー)」と言います。
その状況を思い出すような事例を出しながら、「自分はいつもその状況で同行どうしているか?」「営業中の自分の行動パターンを思い出す」「学んだことから今度その状況になったら自分はどう反応するか?」等のイメージ・トレーニングを私が皆さんを励ましながら、考えてもらいます。

これが慣れるまでは精神的に非常に疲れるのです。
例えば、ある事例から「どうしてこのケースで営業マンは、相手のキーワードを聞き逃したのか?」「同じ状況を経験したことがないか?その時あなたはどう行動したか?」をロールプレイングを交えながら、追体験してもらいます。

 

Youtube で営業スキルを学びましょう

アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

営業研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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