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アメリカ式営業本では「ヒアリングスキル」は相手の目つき・仕草・行動を「リスン」する

query_builder 2021/01/12
コラム
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営業本「3000人の営業同行の現場から パート1」「パート2」では、営業マンの営業力をアップする為に以下の事をお伝えしています。

<日本の営業マンとアメリカの営業マンの一番大きな違いとは?>

これは、「きちんとした営業研修を受けているか、いないか」です。

アメリカの営業職はこれ、中途入社でも1か月ほどの集中研修を受けさせられます。
30代でも40代でも年齢に関係なく、その会社の商材知識だけでなく、「販売の方法・スキル」を徹底的にロールプレイングもたくさん受けさせられます。

「営業マネージャー職・営業役員職採用」であっても、「営業職」と同じカリキュラムで「営業研修」に参加します。テストもたくさんあります。役員でもテストの合格しないと現場に出せません。

アメリカには、これほどきちんとした研修カリキュラムがあるのに、どうして日本にはないのでしょうか?

 

<日本企業の営業マン研修の実態>

一部上場大手企業の場合でも「体系だった営業研修」はほとんど用意されていません。新卒採用に対して社会人研修があるだけで「営業スキル研修」は、ほぼ行われません。
中途入社の場合はもっとひどく、2,3回上司が現場につきあったら、「もう一人立ち」とされて同行はありません。

「即戦力」という事で「期待しているからね」と放り出されます。
勿論これで成果を出す人も居ます。しかし、その会社独自の売り方、効果的なアプローチ・セールストークなどについては、ほとんど教えてもらえず、チーム内の会議で時々シェアされるネタを自分で覚えるしかありません。

 

<アメリカ式営業スキルの「ヒアリングスキル」は「リスニング・スキル

アメリカの営業スキルの一つに「リスニング」があります。

「それなら知っている。ヒアリング、つまり相手の話をよく聞く、でしょ?やってますよ」と、みなさん研修で言いますが、私の3000人の営業同行経験から「ほぼ100%の営業マンが、ヒアリングスキルを活用していません」

まず、日本では「相手の話をよく聞く」としか理解されていません。それすら「こちらの話したい事ばかり一方的に話す」「次に話す事ばかり考えている」ので、せっかく相手が発信している「買う気サイン」などを「聞き逃し・見逃し」ています。

アメリカの営業マンが使って居るヒアリングスキルとは「相手の言葉だけでなく、仕草・目つき・行動全てをリスニングする」と言うものです。

「リスン(Listen)」と「ヒア(Hear)」の違いをご存知ですか?

「リスンは注意して聴く」のに対して、「ヒアは何となく耳に聞こえてくる」レベルです。「相手の仕草・目つき・行動」もぼんやり見るのと注意してみる、のでは大きな違いがあります。

弊社HPの記事の中にその事について事例を挙げて説明しています。下記をクリックしてみて下さい。

商談相手の心理を読み取る営業スキル① 「相手の反応、言葉をよくリスニングする」

ヒアリングスキル」一つとってもこれほど「アメリカ式」と「日本式」営業スキルは違います。

もっと詳しく学びたい方は、Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から パート1」「パート2」をご一読下さい。

 

Youtube で営業スキルを学ぶ

アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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