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コロナ禍で営業本から学ぶ:営業マンは相手の変化・問題点に合わせた営業力が求められる

query_builder 2021/01/12
コラム
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営業本「3000人の営業同行の現場から~パート1」「パート2」では、営業マンの営業力をアップする為に以下の事をお伝えしています。

<コロナ禍では営業マンは身動きができない?>

今はコロナでどこも大変ですので、営業現場に行ってもなかなか話しを聞いてもらえません。

だからと言って営業活動をやめてしまっては、何も売れません。このような時こそ、頭を絞って相手のニーズに合った話を持って行きましょう。

ありふれた営業力しか持っていない営業マンは、こんな時でもコロナ前と同じセールストークで売りこみをしてしまいます。
相手のニーズに合わせるにはどうすればよいでしょうか?

 

<相手の変化に合わせた営業トークを考える>

大切な事は「相手はコロナ禍で何を困って居るのか?前と状況はどのように変わったのか?」を知る必要があります。

「相手の変化」について、みなさんはどのようにリサーチしていますか?

先ずはその業種全体の問題点を調べてみましょう。それならWebやGoogleで調べる事ができますね。
その次に、その企業特有の問題点を探ります。

ある営業担当者は、老人施設向けに大型の医療機器を売りこんでいました。コロナ前なら話しを聞いてもらえたのですが、今は「日本中の医療関連施設が赤字」です。
つまり「何百万円もする医療機器を買う予算などない」と言うのが現状です。

そんな所に売りこみに行っても、「ニーズそのものが無い」ので、全く無駄な時間になってしまいます。

コロナ禍に会って老人施設が直面している問題と言えば?
やはり「感染のリスク」ですね。感染しているかどうかは、PCR検査で行います。

 

<コロナ禍でも相手のニーズに合った提案ができれば、何でも売れる>

さて、ここからは自分で考えてみましょう。私がコンサルティングをしている企業の営業担当者達は、高齢者施設のニーズに合った売りこみ商材、それを売りこむための「相手が食いつくトーク」を見つけました。
これで一気に営業が盛り返しました。

この商材を売りこむ事で、「予算がなくて買えなかった医療機器」も売れるようになりました。
つまり「飛び込み営業していた所」が「小さい商材でも顧客になってくれた」ので、そこから「大きな商材の話も聞いてくれるようになり」全体の売り上げが飛躍的に向上したのです。

顧客の心理を良く理解すると営業は飛躍的に伸びます。「営業は心理学」と言われるのは本当です。

 

<アメリカ式営業スキルはどんな困難な状況でも業績を伸ばせる>

私がアメリカで学んだ営業スキルは、日本の古い売り方とは全く異なります。合理的で、分かり易く、部下や後輩にも伝えやすい方法です。

日本のスキルは、感覚的なので説明がむつかしく「俺のやる事をよく見て、その通りにしろ」と言うしかないのです。これでは部下の営業マンのセールス・コーチングもできません。

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から パート1(営業編)」「パート2(上司によるコーチング編)」は、これらのスキルについて私の「3000人超の営業同行経験」の事例を紹介しながら、非常に分かり易くまとめています。

ぜひご一読下さい。

また「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく説明していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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