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営業本から学ぶ: 営業マンは商談中「次に話す事を考えていると、ヒアリングができなくなります」

query_builder 2021/01/11
コラム
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コロナ禍で営業がうまくいかないと悩んでおられませんか?Web営業になっても営業マンに求められる営業スキルは、変わりません。

営業本「3000人の営業同行の現場から~パート1」「パート2」では、営業マンの営業力を驚くほど短期間でアップする方法がたくさん記されています。
パート1は、日本の営業マンがほとんど実践していないアメリカ式の営業スキルについて記しています。

パート2では営業マネージャー向けに、営業コーチングについて記しています。日本の営業本は営業コーチングについて、実践的な事例を記したものが少ないですが、この営業本ではたくさんのケース・スタディが掲載されいます。

ぜひご一読下さい。

<日本の営業はほとんど営業スキルを実践していない>

みんな知っているけれど実践されていない営業スキル?」をクリックしてみて下さい。

Youtube画像で、日本人がいかに営業スキルを使っていないかの説明をしています。

 

<日本企業で使われている営業スキル

日本企業の営業マンの皆さんに「営業スキルと聞いて思いだすものは、何ですか?」と質問すると、「ヒアリング」「喋り過ぎない」「ニーズを聞き出す」「クロージング」などが挙がります。

これらが出てしまうと、もうあとが続きません。

営業研修そのものがほとんどされていないので、みなさん我流で営業活動を行っているのが日本の営業研修の現実です。

それでも経験的に「喋り過ぎず、相手に良くしゃべらせて、それをよく聞き、ニーズを探りだせば、クロージングはできる」と理解されています。

その通りです。

しかし、ほぼ100%の営業マンが「喋り過ぎで相手に喋らせていません」。また「よく聞かず、相手の言葉をスルー」しています。せっかく「ニーズに関するキーワード」を話しているのに、聞き逃しています。

 

<相手の言葉をスルーしてしまう原因は?>

「相手の言葉を邪魔して喋り過ぎてしまう」原因は、「次に話す事を考えているから」です。

覚えがありませんか?

「自分が喋り過ぎている」「相手の言葉をヒアリングできていない、スルーする」事にほとんどの営業マンが気付いていません。

営業マネージャーが同行している会社では、営業マネージャーがその事について気付くと、時々注意します。
しかし私の3000人の同行経験では、営業マネージャーですら「クロージングがかかった状況になると」スルーする事がよくあるのです。

むしろ営業マネージャーほど「絶対に売り上げるぞ」「部下ができないなら、俺が取ってやる」と「商談に熱中してしまう」と相手の言葉を聞き逃したり、一方的に喋り続けてしまいます。

 

<どうして上司までそんな心理状態になるのでしょう?>

私はコンサルタントとして「営業マネージャーの営業同行」にくっついて企業訪問をしますので、「商談に熱中するほどの利害関係がない」為、非常に冷静に商談を観察する事ができます。

商談中は、営業マンと商談相手の会話を全てメモします。そして商談後にそれを振り返りながら、フィードバックをします。そのため、「相手のこの一言で商談の流れが変わった」「相手のこの言葉を営業マンはスルーしていた」事などが明確に分かるのです。

 

上司でも訪問後のフィードバックでは「どうして相手が突然あのような態度に変わったのか、わからない・・」と悩む事があります。

それで私のメモを見せると「言われてみれば・・・そんなことを言っていましたね・・」と思い出します。

しかし商談中には、その事に気づかないほど商談に夢中になっているのです。

 

これらについての詳しい内容は、「3000人の営業同行の現場から~パート1」「パート2」をご参照下さい。

Youtube で営業スキルを学ぶ

アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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