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営業本から営業スキルを学ぶ：営業マン同行ができないのは「予定が立てられない」のではなく、営業マネージャーが「予定を入れていない」だけなのです。
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2020/11/25
コラム
コロナ禍で営業がうまくいかないと悩んでおられませんか？Web営業になっても営業マンに求められる営業スキルは、変わりません。
営業本「3000人の営業同行の現場から～パート1」と「パート2」では、営業マンの営業力を驚くほど短期間でアップする方法がたくさん記されています。
パート１は、日本の営業マンがほとんど実践していないアメリカ式の営業スキルについて記しています。
パート2では営業マネージャー向けに、営業コーチングについて記しています。日本の営業本は営業コーチングについて、実践的な事例を記したものが少ないですが、この営業本ではたくさんのケース・スタディが掲載されいます。
ぜひご一読下さい。
忙しい上司でも営業同行は不可能ではありません
営業マネージャーによる営業マン同行は日本企業では一般的ではありません。みんなそれをすればよい事は分かっていますが、上司自身の売り上げ目標があるため、部下の営業マンために時間を割く事ができません。
アメリカ企業では、営業マンに対する「月1回の営業同行」は義務とされている所が多いです。
「そんなことは不可能だ。がんばって半年に一度」という日本企業の営業マネージャーの方々からの悲鳴が聞こえそうです。
しかし実際に調整すれば、どんなに忙しい上司でも営業同行する時間を見つける事はできるのです。
営業同行を実際にに行う方法
プレイング・営業マネージャーであっても「週1回、できれば2回、営業マンのために2時間を使う」事はできるのではないでしょうか？
多くの場合部下の数は、5人から10人です。
一回の同行商談を1時間。その後の営業マンへのフィードバックの時間を1時間とすると、2時間あれば同行は可能になります。その後、自分の営業活動に行けばよいのです。
これを週1，2回行うだけで1か月で部下の営業マン全員の営業同行ができるのです。
「予定が立てられない」のではなく「予定を入れていない」だけなのです。
月の終わりに「翌月の営業マンとの同行予定日、時間」を決めてしまえばよいのです。顧客とのアポのように前もって設定してしまい、その時間は他の予定を決して入れないようにします。顧客との予定ならみなさん、それができますよね？それを営業マンに対しても行うわけです。
上司が自分の為に来月の予定を入れてくれる、と思うと営業マンは嬉しいでしょう。
嫌な上司なら、それは恐怖の時間になってしまいますが。
この後、「嫌な上司」ではなく「営業同行を心待ちにされる上司」になる方法についてもお知らせしていきましょう。
営業同行で大切な事は事前打ち合わせです
営業同行は、「営業マンの成長の場」となるコーチングを行うべきです。
しかし殆どの営業マネージャーは「嫌な上司」がおかしがちな「説教、ダメ出し、指摘」をするのが同行だと思っています。それが上司としての自分の責任と大きな勘違いをしています。
同行前からコーチングは始まっています。
しかし「現地集合」を行う同行が多く見られました。そうではなく、オフィスで前日もしくは出発前の半時間前に事前打ち合わせを行うようにしましょう。
理由は後で申し上げます。
「部下の営業マンが成長すれば、自分の評価も上がる」とはアメリカで学んだ合理的な考え方です。
「出世したければ、自分の後任を作るべし。そうすれば上に上がれる。人材育成のスキルも認められ、出世できる」とよく教えられました。
これは嫌な考え方でしょうか？部下にとっても上司である自分にとっても利益がもたらされる「Win-Win（ウィン・ウィン）」です。
同行前から営業マンの問題点を見つける事が出来ます。その段階で軌道修正をしてあげると、本番でひどいミスをしないですみます。
皆さん営業マネージャーの責任は「部下の人生をより良くしてあげる事」です。素晴らしいと思いませんか？
これについては哲学的になりますが、また次回お話ししましょう。
アメリカの営業スキルを営業本から学ぶ
Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業マン向けスキル・営業マネージャー向け営業コーチングの本です。
「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチング・スキル」について記しています。
今日ここでお話しした事が事例付きで、本書に記されています。ぜひご覧下さい。
「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、３１のYoutube 画像が表示されます。
これらのスキルは日本ではほとんど使われていません。たまたま使って居る人を見かけますが、スキルとして理解せず使われているので、勿体ない事です。
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