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営業同行で「事前打ち合わせ」は絶対に必要です

query_builder 2020/11/20
コラム
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営業同行は必ず行いましょう

営業同行は日本の企業では一般的ではありません。上司も忙しく、時間が取れないと言う理由が多いのですが、アメリカ企業では、営業同行しない上司は評価されず、降格もしくは解雇されます。
部下は営業同行で育てるのが最も効果的だからです。

実際に営業同行を効果的に行う方法について記しましょう。

 

営業同行で「事前打ち合わせ」は絶対に必要です

よく見かけるのが「現地集合」して、「訪問直前にオフィスの外で打ち合わせをする」光景です。こんな感じです。

上司:今日は何の話し?
部下:先週の売り込みのフォローです。
上司:アポあり、無し?
部下:あります。
上司:誰と会うの?
部下:営業課長です。
上司:売りこんでいるのは、何?
部下:○○です。
上司:見込みは?
部下:前回の反応はまあまあです。
上司:よし。もう時間だから行こうか。

 

このような経験は上司も部下も多いのではないでしょうか?

この「事前打ち合わせ」についてどう思われますか?

これには大きなリスクがいくつかあります。

 

営業同行でよく上司が陥るトラブル

上司が部下の訪問先の事をよく知っていれば、この内容でも問題ないのですが、多くの場合上司は「訪問先の最新情報」を把握していません。

その会社がどの分野をメインに扱っているのかを知らない場合があります。

ひどい事例では、部下ですら「相手企業の状況が変わっている事」を知らない事があります。

 

このような状況で商談が進むと、こちらの勧める商材が相手のニーズにマッチしていない事があります。

また、「相手と以前トラブルがあった事を上司が知らない」場合も時々あり、先方から呆れられます。

 

営業同行の事前打ち合わせで確認すべき事柄

必ず次の事柄を確認しておきましょう。これをしなければ、上司自身が商談で追い詰められる事になりかねません。
例えば、②③を確認していなければ、部下が話そうとしていた事を、先に上司が喋ってしまう恐れがあります。

実際の商談でよくこの場面に出くわします。

 

上司が得意そうに話した後で、「それ私が用意していたネタなのに」と文句を言われる場面があります。

部下にしてはたまったものではありません。せっかく話しを組み立てて、準備していたのに上司にネタを横取りされ、いい調子で「私があれを話したから相手は喜んだよね」などと自慢されては、上司との信頼関係も崩れてしまいます。

 

①どこに行くか?
②商談の目的は?
③何を見せるか?
④商談のゴールは?
⑤私に何をして欲しいか?

これについては、また続きを書きます。

 

営業同行の基礎について学ぶための効果的な営業本

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は、私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業スキル・営業コーチングの本です。

「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。

上記の「営業同行前の打ち合わせ」については、パート1で、それをどのように部下に効果的に行うかについては、パート2で記しています。

ぜひご一読下さい。

 

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