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営業本から営業スキルを学びましょう:営業マンは営業商談中、ほぼ100%営業マネージャーの営業トークをメモしていません。

query_builder 2020/10/16
コラム
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コロナ禍で営業が難しくなっています。Web営業になっても営業マンに求められる営業スキルは、変わりません。

営業本「3000人の営業同行の現場から~パート1」と「パート2」では、営業マンの営業力を驚くほど短期間でアップする方法がたくさん記されています。

 

営業マンに必要な営業スキルはどのようにして学ぶか?

みなさんは営業マネージャーによる営業同行をしてもらっていますか?

ほとんどの企業で、これが行われていません。それは上司も自分の目標をこなすため営業活動を行わねばならず、忙しいからです。そのため営業同行はせいぜい1年に1,2回行われればよい方です。

あるいは、年末の業績評価の時だけ上司ときちんと話ができる、という人もいるかもしれません。

本当はこれでは部下は育ちません。

 

上司による営業同行は必須

アメリカでは上司は毎月最低1回部下の営業同行を行う事が義務化されています。そして部下を育てる事が上司の最重要責任になっています。

もちろん、目標達成が最重要です。しかし出世するには「部下を育てるスキル」がないと上司としてそれ以上進む事が出来ないのです。

 

日本でこの「毎月1回の営業同行」を徹底させるのは大変です。

10人営業マンが居る部隊ならば、4週間で10人ですから、週2,3人の同行をしなければなりません。

しかし不可能ではありません。

午前中は部下の同行に使って、午後は自分の仕事をすればよいのです。

時間管理も上司になる者の必須スキルですから「忙しくてできませんでした」は、自分のスキルの無さを露呈しているだけです。アメリカでは全く聞き入れられない言い訳です。

 

営業同行してもらえない営業マンはどうすればよいのでしょうか?

営業マネージャーがコーチングスキルを学んでいる事が前提での「営業同行」ですが、上司がそれができていないのならば、部下の営業マンはどうすればよいのでしょう。

前に記したように、「俺の背中を見て学べ」という上司が殆どの日本の状況ですから、その方法で学ぶ事もできるかもしれません。しかし非効率極まりなく、学ぶべき事すらわかりません。

実は上司も「何を教えたらよいか分からない」のが現実です。

みなさんはそんな上司からでも何かを学ばないと、折角同行してもらっても無駄になります。必死で上司のスキルを学びましょう。

まず営業マネージャーにしつこく営業同行をお願いする事です。

それでもだめな場合は、独学しかありません。末尾に記した営業本やYoutubeなどからでも今は学べますので、そちらも参照してください。

営業本「3000人の営業同行の現場から~パート1」と「パート2」のパート1は営業スキルについて記していますが、パート2は営業マネージャー向けの営業コーチングスキルについて記していますので、みなさんの営業マネージャーに「これ、読んでみて下さい」と勧めてみるのも一つの方法かもしれません。

 

営業商談中の上司の言葉をメモする

営業マン同行の時、私は営業マンに次のように聞きます。

「営業マネージャーが相手と話している時、そのトークをメモをしたことがありますか?」

私が3000人超の営業同行をして気づいた事、それは「営業マンのほぼ100%は上司のトークをメモしていない」と言う事です。

 

新人営業マンは別です。彼らはメモします。しかし問題があります。

彼らはそのメモを基に、上司にほとんど質問しないのです。

「なぜあそこであのような言葉を使ったのか?」「どうしてあのように行動しようと判断したのか?」

新人営業マンには上司の行動は全て謎ばかりです。それなのに答えを聞けないまま、次の面談に移動し、帰社したら上司も忙しくて話す余裕もありません。

 

これが日本の営業マン同行の現実です。

 

新人営業マンの時代はすぐに終わり、営業マンはそのまま何も理解しないまま、商談中にメモを取らなくなります。

このようにして営業マンは上司の商談中の営業スキルを学ぶことなく、日々を過ごしていきます。

 

どうでしょうか?このような毎日ではありませんか?

 

アメリカの営業マンのコーチングスキルを営業本から学びましょう

実際にどうやって上司から営業スキルを学ぶのか?

上司はどうやって何を部下に伝えたらよいのか?

それすらわからないで、むやみやたらに営業同行をしても部下は成長しません。

 

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業スキル・営業コーチングの本です。

「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。

 

この本をご一読下さい。全てが実例ばかりですので実践的で、具体的ですから、必ず役に立つ方法を見出す事が出来ます。

 

Youtube で営業スキルを学ぶ

アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

 

研修のお問い合わせ

営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。

一般社団法人メンター 代表理事 池田和政

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