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営業商談中、ほぼ100%の部下は上司の営業トークをメモしていない

query_builder 2020/10/16
コラム
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営業スキルはどのようにして学ぶか?

みなさんは上司による営業同行をしてもらっていますか?

ほとんどの企業で、これが行われていません。それは上司も自分の目標をこなすため営業活動を行わねばならず、忙しいからです。そのため営業同行はせいぜい1年に1,2回行われればよい方です。

あるいは、年末の業績評価の時だけ上司ときちんと話ができる、という人もいるかもしれません。

本当はこれでは部下は育ちません。

 

上司による営業同行は必須

アメリカでは上司は毎月最低1回部下の営業同行を行う事が義務化されています。そして部下を育てる事が上司の最重要責任になっています。

もちろん、目標達成が最重要です。しかし出世するには「部下を育てるスキル」がないと上司としてそれ以上進む事が出来ないのです。

 

日本でこの「毎月1回の営業同行」を徹底させるのは大変です。

10人部下がいるならば、4週間で10人ですから、週2,3人の同行をしなければなりません。

しかし不可能ではありません。

午前中は部下の同行に使って、午後は自分の仕事をすればよいのです。

時間管理も上司になる者の必須スキルですから「忙しくてできませんでした」は、自分のスキルの無さを露呈しているだけです。アメリカでは全く聞き入れられない言い訳です。

 

部下は営業同行の時にどうすればよいのか?

上司がコーチングスキルを学んでいる事が前提での「営業同行」ですが、上司がそれができていないのならば、部下はどうすればよいのでしょう。

前に記したように、「俺の背中を見て学べ」という上司が殆どの日本の状況ですから、その方法で学ぶ事もできるかもしれません。

しかし非効率極まりなく、学ぶべき事すらわかりません。

実は上司も「何を教えたらよいか分からない」のが現実です。

 

みなさんはそんな上司からでも何かを学ばないと、折角同行してもらっても無駄になります。必死で上司のスキルを学びましょう。

 

営業商談中の上司の言葉をメモする

営業同行の時、私は部下の人に次のように聞きます。

「上司が相手と話している時、メモをしたことがありますか?」

私が3000人超の営業同行をして気づいた事、それは「ほぼ100%の部下は上司のトークをメモしていない」と言う事です。

 

新人は別です。彼らはメモします。しかし問題があります。

そのメモを基に、上司に質問をしないのです。

「なぜあそこであのような言葉を使ったのか?」「どうしてあのように行動しようと判断したのか?」

新人には上司の行動は全て謎ばかりです。それなのに答えを聞けないまま、次の面談に移動し、帰社したら上司も忙しくて話す余裕もありません。

 

これが日本の営業同行の現実です。

 

新人時代はすぐに終わり、営業マンはそのままなにも理解しないまま、商談中にメモを取らないようになります。

このようにして営業マンは上司の商談中のスキルを学ぶことなく、日々を過ごしていきます。

 

どうでしょうか?このような毎日ではありませんか?

 

アメリカの営業コーチングを営業本から学びましょう

実際にどうやって上司から営業スキルを学ぶのか?

上司はどうやって何を部下に伝えたらよいのか?

それすらわからないで、むやみやたらに営業同行をしても部下は成長しません。

 

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業スキル・営業コーチングの本です。

「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。

 

この本をご一読下さい。全てが実例ばかりですので実践的で、具体的ですから、必ず役に立つ方法を見出す事が出来ます。

 

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