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営業が苦手な方は上司からきちんと営業スキルを学んでいないだけ

query_builder 2020/10/15
コラム
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営業が苦手な方は上司からきちんと営業スキルを学んでいないだけ

日本企業の営業マネージャーのほとんど全ての方が「コーチングスキル」を学んだ事がありません。

つまり「どのようにして営業スキルを教えたらよいか」知らないまま上司として働いているのです。

私がアメリカで営業マネージャーになった時は2週間訓練を受けました。そしてそれが1年に2回は行われます。新年は2日から理解度を確認する訓練がロールプレイングと併せて行われます。

 

アメリカ企業において「マネージャーのコーチングスキル」はそれほど重要視されています。

 

日本のコーチング研修は座学・心理学的、学術的アプローチが中心です

しかし日本の研修で「コーチング」というと、心理学などを用いた学術的な話しが中心です。

総務や人事の方にはそれでも良いかもしれません。

しかし営業マネージャーは、「どういう話し方をすれば売れるか?」を部下に教えなければなりません。

 

これは「理論」「学術的」なものではなく、「実践的」で「成果が確実に出るもの」でなくてはなりません。

しかも、「誰でも学べる」内容であるべきです。

 

優秀な営業マンの営業スキルは「伝説」「幻のスキル」で終わっています。

優秀な営業マンであってもコーチングスキルを持っていませんので、「あの人はすごい」と伝えられる優秀な営業マンのスキルは、誰にも伝えられず「ただの伝説」としてその人一代限りの「誰にも真似できない営業スキル」として語られるだけで、歴史の中に埋もれてしまうのがほとんどです。

 

営業スキルが伝えられないのは、何が問題なのか?

そうですね。「営業マネージャー・トップ営業がコーチングスキルを持っていない」事が問題なのです。

コーチングスキルさえ彼らが持っていれば、営業部隊全員がその営業スキルを活用して、全社的に売り上げが上がり、会社の業績は大きく成長するでしょう。

 

アメリカの営業スキルをアマゾンの営業本から学ぶ

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は、私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業スキル・営業コーチングの本です。

「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。

パート2の「営業コーチングスキル」は、現場で私自身が失敗し苦労して学んだアメリカ式の営業マネージャーが行うべき部下指導の方法が網羅されています。

 

多分みなさんが聞いた事の無い言葉がたくさん使われています。

「レコグニションスキル」「真のフィードバック」等です。

 

日本で行われているフィードバックは、アメリカでは「絶対にやってはいけない」方法です。

私はこれでアメリカで大失敗をして、クビになりかけました。

これらのスキルは日本ではほとんど使われていません。たまたま使って居る人を見かけますが、スキルとして理解せず使われているので、勿体ない事です。

 

ぜひパート2をお読み頂き、正しいコーチングスキルをご活用下さい。

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