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営業スキルは「俺の背中を見て学べ」式でしか教えられていない

query_builder 2020/10/09
コラム
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営業スキルをどうやって身につけたらよいのか?

このように悩んでいる方はとても多いです。
実際に営業に同行していますと、「自分は営業に向いていない」「営業をやめたい」と相談される事がよくあります。

よく聞いてみると中途入社の人もいます。あるいは、内勤だったのが急に営業に回されてどうしたらよいか分からない、という人もいます。
このような人は「営業を楽しむ事もなく」、会社を辞めたいと言う後ろ向きな気持ちになって毎日を過ごしています。

 

営業スキルは「俺の背中を見て学べ」式でしか教えられていない

日本で3,000人以上の「上司と営業職」の営業同行をして、感じる事はほぼ100%の上司が「どうやって部下に営業スキルを伝えたらよいか知らない」と言う事です。

 

アメリカでは上司になると必ず、2週間程度の研修を受け、コーチングの手法を具体的に学びます。
とても具体的で実践的で、ロールプレイングも繰り返し行われ、身体にしみこむまで訓練されます。

しかし日本で「部下のコーチング」を教えている企業は、皆無と言ってよいでしょう。

一部の大企業や外資系企業は別です。つまりほとんどの日本企業の上司は、コーチングの手法を知らないので、いきおい「俺のやる通りにやれ」という、板前・職人の親方がしているような「俺の背中を見て学べ」で教えて(?)いるのです。

 

営業スキルはOJTという「俺の背中を見て学べ」で教えるものでしょうか?

上司のやり方を見て学べと言われてもポイントが分かりません。
何よりも同行が殆どないので、その機会が限りなく少ないです。ましてや中途社員の場合は、「2,3日現場に連れいかれたら、すぐ独り立ち」です。
即戦力で入社した中途社員は、みんなこの経験をしています。

 

On the Job Training (OJT)とは、現場での訓練の事ですが、上司が行っているのは「説教、叱責、ダメ出し、自慢話」だけです。部下にとって「なぜそうするのか?」「なぜそれが効果的なのか?」が分からないままで、理解できずに話しが進んでいます。

 

アメリカの営業はしっかりしたコーチングを受けている

Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から」は私が3000人超の営業同行をした現場で見聞きした事例を基に記した営業スキル・営業コーチングの本です。

「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、「3000人の営業同行の現場から」パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。

特にコーチングの手法については、具体的な教え方、学び方をパート2に詳細を記してあります。

 

これらのスキルは日本ではほとんど使われていません。たまたま使って居る人を見かけますが、スキルとして理解せず使われているので、勿体ない事です。

本を読むだけでも大きな改善を得ることができます。

 

 

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